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三年,他從水貝珠寶批發(fā)商成了網(wǎng)紅博主丨高質(zhì)量發(fā)展·羅湖現(xiàn)場

更新時間:2024-03-17 22:44作者:小樂

當三盞補光燈亮起,攝像機按下錄制按鈕時,坐在羅湖區(qū)中國裝備廣場辦公室里的徐藍天“變身”為鏡頭中的“寶石專家老徐”。 —— 一個擁有近百萬粉絲的網(wǎng)絡珠寶博主。

每段視頻中,老徐都坐在鏡頭前,笑容友善,情緒飽滿。破碎的鉆石值錢嗎?紅寶石的替代品是什么?翡翠價格為何上漲?對于每一個問題,他都用專業(yè)知識和官方數(shù)據(jù)為觀眾進行講解。

老徐在拍攝時。

“寶石專家老徐”起源于2020年,以B站為例,該賬號總共發(fā)布了330多個視頻,保持每2-3天更新一次的頻率,獲得了18.4萬粉絲和超過900萬次觀看。

這些數(shù)據(jù)給公司帶來了重大變化:規(guī)模從7、8人增長到20多人;新媒體成為核心部門;來自新媒體的客戶數(shù)量從0%增加到60%;業(yè)務已從單一批發(fā)發(fā)展到提供個性化定制服務并向價值鏈上游邁進。

2022年,深圳發(fā)布“20+8”產(chǎn)業(yè)政策,其中包括打造現(xiàn)代時尚產(chǎn)業(yè)集群,推動黃金珠寶等優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時尚化、品牌化升級。今年出臺《深圳市推進直播電商高質(zhì)量發(fā)展行動方案(2023-2025年)》,提出到2025年,直播電商銷售目標突破3000億元。

當黃金首飾遇上新媒體,會擦出怎樣的火花?在水貝這個對行業(yè)趨勢最敏銳的“中國寶都”,“老徐”人做出了許多新的嘗試。我們走進水貝,聽“老徐”的故事。

要想成功,首先要成為行業(yè)專家

2009年,徐藍天畢業(yè)后進入珠寶行業(yè)。我曾在一家大型珠寶品牌擔任設計師,并在惠州開設了自己的商店。

他經(jīng)常去羅湖水貝出差。是全國規(guī)模最大、發(fā)展水平最高、產(chǎn)業(yè)鏈最完整的黃金珠寶聚集區(qū)。年收入超過1000億元,占國內(nèi)黃金珠寶批發(fā)市場份額的50%。

幾年后,他定居水貝,創(chuàng)辦了多福珠寶,開始做珠寶批發(fā)生意,供應全國各地的客戶。

大學時,徐藍天主修設計,并不精通珠寶行業(yè)的專業(yè)知識。剛進入這個行業(yè)的時候,我吃了不少苦。

有一次,一位店員發(fā)現(xiàn)店里的一顆鉆石“發(fā)白且渾濁”,不明白怎么回事。供應商“忽悠”了徐藍天,“白色不是更好嗎?”但店員和顧客并不買賬。 “后來我才知道,那種鉆石叫‘牛奶鉆石’,價值并沒有那么高?!?

還有一次,有兩顆參數(shù)相似的鉆石。徐藍天的店賣2.9萬元,隔壁店卻出7.6萬元。原因是店里的直徑只有6.0mm,這是一個“瑕疵”。當時他不明白,無法解釋,錯過了這個客戶。

于是,2013年,他用自己的積蓄,借了數(shù)萬元報名參加了國際寶石學院的課程。 “我相信一個簡單的真理:要想在一個行業(yè)取得成功,你必須成為該行業(yè)的專家?!?

到現(xiàn)在為止,徐藍天都堅持學習,每年花兩三個月的時間學習,甚至去外地旅行。如今,他已獲得美國寶石學院GIA鉆石鑒定師、IGI國際寶石學院寶石學家、鉆石學家、珍珠鑒定師等資格,從一個珠寶“新手”變成了“專家”。

想成為珠寶領域最優(yōu)秀的科普博主

現(xiàn)在你有了專業(yè)知識,你如何與他人分享?

2019年左右,公司有7、8個人,盈利不錯;而隨著短視頻的流行,徐藍天做出了一個決定:用一部分錢打造新媒體。

他在抖音上注冊了一個賬號,并親自出現(xiàn)在拍攝中。

抖音第一年,他沒有成功轉化一個客戶。

當時,珠寶垂直領域制作短視頻的“大V”并不多。有的靠炫富、搞笑來吸引觀眾。

最初,徐藍天的視頻風格也很搞笑。今天他會講笑話,明天他會唱說唱。他逃離的“性格”與自己截然不同,這讓他心力交瘁。

他很快放棄了這條路,轉而做他最擅長的事情:分享知識。作為“寶石專家老徐”,他向觀眾講解彩色寶石的性質(zhì)與特點、價格走勢、購買策略等知識“干貨”。

那時候拍攝非常簡單。你只需要一個支架、一部手機,打開前置攝像頭,在辦公室里喊:“大家別說話!”

劇本是在開拍前幾分鐘寫的,只有一個標題和幾句話。 “內(nèi)容全在我腦子里,關于珠寶我有說不完的東西。我很高興和大家分享知識,而且我的狀態(tài)比以前好多了。”

老徐在拍攝時。

內(nèi)容的準確性和真實性是徐藍天最看重的。他與美國寶石學院、廣州鉆石交易中心等專業(yè)機構保持著聯(lián)系,還關注了一批行業(yè)專家和“大腕”。當一個機構發(fā)布權威數(shù)據(jù)時,他會將其收集起來,轉化為新的媒體表達方式,解讀給受眾。在視頻錄制發(fā)布之前,他和同事都會仔細核對數(shù)據(jù)。

“我想成為珠寶領域最優(yōu)秀的科普博主?!毙焖{天說道。

硬核的知識和可靠的形象讓“寶石專家老徐”深入人心。 2020年,他把賬號搬到了小紅書,短短2個月就獲得了1萬粉絲。他目前擁有超過110,000名追隨者。 2021年轉戰(zhàn)B站后,上半年粉絲每月增加1萬。目前,他擁有超過11萬粉絲。數(shù)量超過18萬。

現(xiàn)在走在水貝的大街上,經(jīng)常有人認出徐藍天,“你是‘老徐’嗎?”

從批發(fā)商到珠寶界的“聊GPT”

三年來,與粉絲一起成長的,是大量與個人消費者近距離接觸的機會。

在徐藍天看來,新媒體客戶的消費需求更加個性化、多元化。 “他們不僅僅購買一件珠寶,還想賦予它特殊的意義?!?

有人想刻字體庫中沒有的特殊字體,有人想嵌入支持團隊的標志,有人想讓婚戒看起來像《指環(huán)王》,還有人發(fā)來一首古詩想要“這樣的意境”……

定制珠寶。

水貝完整的產(chǎn)業(yè)鏈讓這些美好的想法得以實現(xiàn)。 “客戶想要特殊的切割,在很多地方,你可能找不到能做的師傅,但在水貝,就能做,而且工期很快?!?

由此,公司開始從單一的批發(fā)業(yè)務向珠寶設計和定制轉型。

在定制過程中,徐藍天和他的團隊的工作有點類似于“聊天GPT”。他們需要了解顧客提出的想法和需求,然后將其加工成珠寶的“語言”。

例如,客戶定制一枚戒指時,“輸入”要求是:以“山水”為主題,要體現(xiàn)出“君子以厚道載富貴”的感覺。

徐藍天和他的團隊給出的答案是一枚精美的藍寶石戒指:銀色的手臂上,一側是雪山,另一側是大浪,寓意海納百川;銀色的手臂上,一側是雪山,一側是大浪,寓意海納百川;中央托起一顆橢圓形藍寶石,形成日出山水之間的意境。

定制“風景”主題藍寶石戒指。

還有一次,一位顧客買了一顆托帕石,要求是心形切工,總重量必須是13.14克拉。

由于寶石的異形切割,每個刻面的精度都非常高,同時滿足切割和重量要求是非常困難的。起初,師傅們不愿意接受這份工作,認為自己做不到。經(jīng)過多次嘗試,我們終于做出了成功的產(chǎn)品。

從需求到答案,有無數(shù)次的溝通。公司擁有專門的客戶服務和銷售團隊,與客戶提供一對一服務,從產(chǎn)品選型到定制跟進都可以隨時溝通。

“消費者體驗也很重要,幾個小時不回復,顧客就會失去耐心。”徐藍天說道。公司對客戶服務有要求。一般情況下,客戶信息會在5分鐘內(nèi)回復。周末及節(jié)假日安排值班,與客戶保持密切聯(lián)系。

定制珠寶。

“‘老徐’給人的感覺很專業(yè),客戶對我們的要求非常高,我們會盡力滿足需求,不辜負客戶的信任。”徐藍天說道。

只有具備持續(xù)輸出內(nèi)容的能力,才能發(fā)現(xiàn)價值

這三年來,徐藍天和公司都發(fā)生了很大的變化。

他的工作還有更多。早上開會,整理文案,下午錄制視頻,回復客戶和供應商,直播到晚上9點30分,結束一天的忙碌。

“老徐”不再在前置攝像頭與觀眾對話。公司有4個專門負責新媒體工作的辦公室,布局不同:1個用于視頻拍攝,1個用于產(chǎn)品拍攝,2個用于直播;采購了價值數(shù)萬元的燈光、攝影設備,還聘請了有經(jīng)驗的專職新媒體運營人員。

公司新媒體部門是公司的核心部門,只有兩名全職員工,但包括編輯、美工、客服在內(nèi),有一半的員工從事新媒體相關工作。公司有專門的直播團隊,但“老徐”仍然每周一、三、五出現(xiàn)。

交通帶來顯著效益。三年來,公司從7、8人擴大到20多人;一場直播的銷售額可達數(shù)十萬元,商品有時秒消失。

過去,公司的客戶以批發(fā)為主;目前,來自新媒體的客戶占比超過60%,其中約90%選擇定制服務。

如今,珠寶行業(yè)越來越多的企業(yè)開發(fā)新媒體,“賽道”越來越擁擠,“大V”不斷涌現(xiàn),但“老徐”依然信心十足。

“內(nèi)容是最重要的,新媒體需要持續(xù)輸出內(nèi)容,無論是知識、人物還是產(chǎn)品。無論平臺如何變化,只要我們有能力持續(xù)輸出,就一定能夠找到我們自己的價值?!?

【記者】夏帆

照片由受訪者提供

【作者】夏帆

【來源】南方報業(yè)傳媒集團南方+客戶端

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