說到美國運通，很多人都比卡上雄偉的羅馬百夫長標志更了解。其所代表的美國運通信用卡系列產(chǎn)品都讓用戶夢寐以求。

美國運通信用卡以其服務質(zhì)量而聞名。其信用卡自20世紀50年代推出以來，無論市場如何變化，產(chǎn)品如何進步，始終遵循“只有服務質(zhì)量和理念才是公司牢不可破的核心”的核心理念，不遺余力。打造受人尊敬的品牌。其背后是美國運通171年來打造的強大“企業(yè)基因”。因此，世界500強企業(yè)中有60%以上使用美國運通商務卡；運通卡會員平均交易額高于國外其他國家。驕人的業(yè)績是卡組織的2-4倍，平均卡交易量是其他外卡組織的4-5倍。 2020年6月，在萬眾期待的時刻，美國運通在華合資設(shè)立的“康聯(lián)（杭州）科技服務有限公司”收到了央行和銀保監(jiān)會頒發(fā)的《銀行卡清算業(yè)務許可證》號監(jiān)管委員會。自20世紀80年代初重返中國內(nèi)地市場后，歷時40年，終于成為第一個登陸中國內(nèi)地市場的國際“卡組織”。經(jīng)過一年的運營，中華通已與16家國內(nèi)主流銀行聯(lián)手，規(guī)模擴大了一倍多。同時，針對中國市場推出了50余款美國運通品牌人民幣信用卡產(chǎn)品。其中一些產(chǎn)品是專為中國市場設(shè)計的，讓中國合作伙伴從一開始就感受到美國運通百年品牌的創(chuàng)新活力。也正是因為這個原因，美國運通信用卡從未停止過創(chuàng)新，讓美國運通得以長青。

2021年6月，是美國運通獲得中國銀行卡清算牌照一周年。繼2020年10月首屆“美國運通風險研討會”后，再次邀請了國內(nèi)十幾家主流銀行卡中心的風險管理總監(jiān)和當?shù)仡I(lǐng)導。來自全球各地的金融監(jiān)管機構(gòu)代表、權(quán)威金融智庫專家、金融支付領(lǐng)域風險管理行業(yè)專家學者以及美國運通公司多位風險決策科學領(lǐng)域?qū)＜?，共同探討了當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境、支付安全與風險管理、精細化客戶管理。利率市場化等業(yè)界前沿熱點話題將被討論。從本次研討會的主題內(nèi)容可以明顯看出，美國運通在信用卡領(lǐng)域積累了60多年豐富的行業(yè)經(jīng)驗，特別是作為在全球運營中非常成功的“三方模式”，擁有核心優(yōu)勢——產(chǎn)品在客戶信息、風險信息三個方面的管理能力和成熟經(jīng)驗已被引入國內(nèi)信用卡市場并應用于合作伙伴的業(yè)務中。

貫穿“客戶生命周期”的精細化客戶管理模式美國運通信用卡之所以能在信用卡領(lǐng)域立足60年，就在于其獨特的“三方模式”下能夠觸及終端客戶的特點。具備對客戶卡特征等數(shù)據(jù)信息進行數(shù)據(jù)分析的條件，成為美國運通構(gòu)建“精細化客戶管理”體系的基礎(chǔ)。對于不少商業(yè)銀行來說，信用卡業(yè)務經(jīng)營普遍面臨“獲客難、流失易”的問題。特別是需要對新客戶過去的交易信息進行全面有效的分析，以確定如何為客戶提供合適且有吸引力的信用額度，如何增強客戶忠誠度，以及如何有效判斷某些客戶的變化。在客戶生命周期的不同時期，可能影響客戶對產(chǎn)品態(tài)度變化的交易行為。由于信用卡業(yè)務發(fā)展時間不長，不少商業(yè)銀行缺乏充分、較為全面的業(yè)務案例以及客戶某些行為特征的數(shù)據(jù)信息，難以對客戶進行更為細致的分析和評價。結(jié)果，他們在競爭日益激烈的信用卡市場中舉步維艱。尋找有效擴大業(yè)務規(guī)模的方法。美國運通依托“客戶精細化管理”系統(tǒng)，為商業(yè)銀行提供精準、個性化的審批和授信額度解決方案。一方面，通過對客戶數(shù)據(jù)的精準分析，可以為客戶提供比其他發(fā)卡銀行更全面的服務。有吸引力的產(chǎn)品、配額、服務和權(quán)利；另一方面，針對一些特殊客戶群體，我們提供高額吸引、低額度匹配的信用卡發(fā)卡策略。這樣既可以挖掘發(fā)展?jié)摿?，又可以利用后期的配額和權(quán)利。改善和培養(yǎng)潛在客戶。即使該客戶群存在一定的風險，但也在可控范圍內(nèi)，不會造成更大的損失?；跀?shù)十年豐富、卓有成效的業(yè)務經(jīng)驗，美國運通打造了“精細化客戶管理”體系，包括動態(tài)客戶價值量化衡量、精細化客戶細分、主動生命周期管理、客戶管理和全風險打通四個方面。鏈。美國運通的客戶價值算法根據(jù)不同的子模型計算客戶的動態(tài)生命周期價值，可以更準確地從多個維度量化和評估客戶價值貢獻，實現(xiàn)客戶生命周期的優(yōu)化管理。更重要的是，隨著競爭的日益激烈，有效實施精準營銷、降低營銷成本對于發(fā)卡銀行來說具有極其現(xiàn)實的意義和作用。

貫穿“客戶生命周期”的服務差異化經(jīng)營策略雖然現(xiàn)在我們面臨著移動和數(shù)字時代的嚴峻挑戰(zhàn)，但實體卡甚至被很多知名人士“嫌棄”，認為已經(jīng)到了“生死存亡”的地步。 “門檻，甚至信用卡可以放棄的想法似乎也鬧得沸沸揚揚，讓整個金融行業(yè)對信用卡業(yè)務的前景感到迷茫。這種觀點只看到了信用卡的物質(zhì)形式，卻忽視了信用卡的本質(zhì)。從銀行服務的角度來看，雖然銀行希望為一些優(yōu)質(zhì)客戶提供差異化服務，但由于貨幣本身難以分類，因此很難對客戶進行分層。自從銀行卡進入歷史舞臺，特別是卡組織在以往無等級信用卡的基礎(chǔ)上推出針對特定用戶的細分“金卡”后，信用卡就轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行細分客戶的“金卡”。 “利器”，隨著銀行卡行業(yè)的快速發(fā)展，信用卡等級也被劃分得更加細化。如今，信用卡產(chǎn)品的檔次定位非常明確。在普通卡的基礎(chǔ)上，逐漸出現(xiàn)了金卡、白金卡等多檔次產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)了頂級產(chǎn)品。美國運通是高端產(chǎn)品的代表。打造的Centurion系列高端產(chǎn)品一直是信用卡用戶的夢想目標。可見，發(fā)卡銀行可以根據(jù)不同信用卡等級為用戶提供精細化的服務體系，提高發(fā)卡銀行的服務效率和商業(yè)價值。美國運通在信用卡服務方面一直是行業(yè)的榜樣和追趕對象。信用卡服務的精準定位可以最大限度地提高發(fā)卡銀行的服務效率。美國運通因其獨特的商業(yè)模式在這方面也具有較大的優(yōu)勢，這不僅體現(xiàn)在能夠根據(jù)客戶定位提供不同檔次的產(chǎn)品，而且能夠為不同檔次的客戶提供精準服務。信用卡業(yè)務開發(fā)新客戶難，留住客戶更難。然而，開發(fā)新客戶的成本高于維護老客戶的成本。這也說明，如果能夠為精準定位的客戶提供差異化服務，就能滿足客戶的需求。對于提高用戶對產(chǎn)品的粘性有著重要的作用。每個客戶在不同時間、不同場景下對不同配額和權(quán)限的需求不同。美國運通利用其商業(yè)模式優(yōu)勢，打造實時智能營銷引擎Fingerprint系統(tǒng)，智能分析客戶的歷史交易和消費習慣。根據(jù)分析判斷，我們可以及時為客戶提供限額調(diào)整、權(quán)益增強等差異化用卡服務，確?？蛻臬@得最佳的用戶體驗。很多客戶對美國運通信用卡的“限額”研究非常感興趣，這得益于基于美國運通“動態(tài)客戶價值框架”的限額模型體系的作用。當發(fā)卡銀行考慮為客戶配置最佳限額時，必須首先確定適當限額對客戶價值的作用，并利用動態(tài)客戶價值來預測針對不同客戶的最佳限額優(yōu)化。美國運通的服務差異化經(jīng)營策略在全球信用卡業(yè)務中是獨一無二的。一方面，在有效控制風險的同時，最大限度地滿足客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶的個性化需求，從而提升平均客戶價值。改進。

全“客戶生命周期”利率動態(tài)風控措施2021年初，央行下發(fā)《關(guān)于推進信用卡透支利率市場化改革的通知》，取消信用卡透支利率0.05%/日的上下限多年來，允許發(fā)卡銀行對信用卡透支利率實行市場化定價。透支利率市場化定價是信用卡業(yè)務差異化服務的重要手段。對于發(fā)卡銀行觸及某些對透支利率比較敏感的客戶群體非常有幫助。也可以在一定程度上向下兼容一些下沉客戶。集團化，最大程度容納不同風險等級的客戶群體。這樣做的好處是有效區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶、準優(yōu)質(zhì)客戶、下沉客戶，針對不同客戶群采取不同的精細化服務策略，留住優(yōu)質(zhì)客戶群體，堅持準優(yōu)質(zhì)客戶。客戶群體，吸引下沉客戶?？蛻羧簝r值最大化和優(yōu)化。美國運通正在全球市場實施市場化的透支利率模式?？韶灤┛蛻羯芷诘馁J前、貸中、貸后全流程。預貸審批限額會告知明確的透支利率，每個客戶都會被告知明確的透支利率。可能會有所不同；大眾可以根據(jù)客戶的使用情況，及時、實時地將利率調(diào)整至較高或較低水平。這不僅可以鼓勵優(yōu)質(zhì)客戶更好地使用該卡，還可以為部分客戶提供實時風險控制，避免更大的風險。在信用卡業(yè)務市場競爭高度激烈的環(huán)境下，信用卡透支利率的市場化定價策略顯得尤為重要。這就決定了發(fā)卡銀行在信貸市場實施差異化經(jīng)營的方式更加靈活多樣。美國運通利用這種風險定價策略將其信用卡業(yè)務擴展到低線市場。真正實施惡意詐騙的客戶仍然只是少數(shù)。對絕大多數(shù)非惡意詐騙客戶采用透支利率市場化定價，能夠滿足要求。滿足監(jiān)管要求，滿足客戶群體需求，也能在風險可控的情況下帶來收入增長。美國運通信用卡擁有60多年的“三方模式”業(yè)務優(yōu)勢和十幾年的信用卡定價測試和定價經(jīng)驗。同時，在全球不同市場、法律法規(guī)和行業(yè)的實用性和適應性方面，美國運通在基于客戶價值精算分析、成本分配、定性和定量的客戶收入預測方面也擁有寶貴的經(jīng)驗。風險準備金計算和其他多標簽跨市場客戶細分。更重要的是，無論如何，定價是一種業(yè)務表征，但其背后卻隱藏著許多因價格調(diào)整而產(chǎn)生的問題，比如是否需要、需要多少配套人員，業(yè)務的組織架構(gòu)如何構(gòu)建和調(diào)整等，以及其他一系列問題。美國運通作為最早進入中國大陸信用卡市場的國際“卡組織”，將面臨后疫情時代中國信用卡市場的一定變化，以及合作發(fā)卡銀行內(nèi)部戰(zhàn)略的需求。規(guī)劃和平衡收入風險。維度用于描述這些客戶的內(nèi)部和外部行為，包括風險、定價計算和計算計劃，以進行系統(tǒng)測試和定量評估。在美國運通的商業(yè)模式下，這是產(chǎn)品、風險控制和市場的協(xié)調(diào)行動。

提升安全支付，攜手合作伙伴融入國際市場。美國運通之所以能在信用卡領(lǐng)域屹立60多年，主要得益于其自我創(chuàng)新的企業(yè)基因，從美國運通旅行支票開始，不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品方面，還表現(xiàn)在其秉承高品質(zhì)服務，美國運通百年來不遺余力打造受人尊敬的服務品牌。其服務質(zhì)量可以說是世界聞名的。這也得益于美國運通持續(xù)的研發(fā)投入和精準的市場洞察。以及先進的支付安全解決方案——SafeKey。信用卡是賺錢的生意，只有做好風險防控，商業(yè)價值才能真正實現(xiàn)。美國運通信用卡的SafeKey 應用已將美國運通網(wǎng)絡的全球欺詐損失降低了60%，將無卡交易的授權(quán)拒絕率降低了50%。因此，基于中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，信用卡業(yè)務涉外交易規(guī)模有所增加。規(guī)模越來越大，給發(fā)卡銀行帶來潛在的巨大風險，但放棄這部分業(yè)務卻是“噎著不吃”之舉。美國運通信用卡欺詐風險防控方法可以幫助合作伙伴控制欺詐損失，同時還可以降低授權(quán)拒絕率并鼓勵合法的卡交易。這就是“卡組織”幫助合作伙伴解決的核心問題。中國銀行卡清算市場的開放，為國際“卡組織”參與中國信用卡市場多元化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。美國運通作為國際“卡組織”正式進入中國信用卡市場，將其先進的信用卡業(yè)務經(jīng)驗帶入中國信用卡市場。國內(nèi)合作伙伴業(yè)務的不斷應用，為他們提供了健康發(fā)展的沃土，也讓他們的信用卡業(yè)務快速融入全球支付市場。關(guān)注本公眾號，您將了解信用卡知識、獨立視角對信用卡行業(yè)的深度回顧和分析，以及信用卡的歷史和文化。