大神來了：

傳說外貿(mào)高手月入百萬美元。他們總是對每一個訂單下訂單。他們輕松地在工廠和買家之間移動。他們帶領(lǐng)一批批菜鳥征服城市、領(lǐng)地……他們的成功、他們的人生、他們的地位讓無數(shù)外貿(mào)人向往?！督裹c視界》將帶領(lǐng)大家走近這些外貿(mào)大師，遇見他們的生活。

關(guān)于蘇菲：

目前擔(dān)任某國外采購集團促銷禮品采購經(jīng)理，國內(nèi)主流外貿(mào)論壇、雜志特約專欄作家。十年外貿(mào)實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長商務(wù)英語寫作，勤奮樂觀，熱衷分享。

在外貿(mào)圈子里，女生特別多。據(jù)不完全統(tǒng)計，男女比例約為3,333,607。一方面，女孩在語言上有天然的優(yōu)勢，另一方面，與買家的溝通需要更大的耐心。然而，越往上游走，你就會發(fā)現(xiàn)，做得好的女孩并不多。從熟練工到精英，似乎有一堵看不見的墻。本期我們有幸邀請到專欄開播以來第一位外貿(mào)女神——蘇菲。讓我們聽聽蘇菲是如何跨過這道晉升之門的。以下，“Sophie”將被稱為“Fei”，“Focus Vision”將被稱為“Jiao”。

當(dāng)我第一次見到蘇菲時，我就覺得她很不一樣。

焦：Sophie，我們的《大神來了》專欄邀請您做客本期。面試時間方便嗎？

費：謝謝您的贊賞！時間是下周二到下周五，以你方便的為準(zhǔn)。

……

焦：Sophie，材料已經(jīng)發(fā)到你的郵箱了。請在周五之前回復(fù)。

費： 知道了，我這周三給你回復(fù)。

周三，我準(zhǔn)時收到了蘇菲的詳細材料清單。

回復(fù)迅速、干凈、準(zhǔn)時、體貼對方。這是一個訓(xùn)練有素的外貿(mào)人。

要么脫穎而出，要么落伍。蘇菲平時是個溫文爾雅的女孩，但一旦進入工作，她的鋒芒就凸顯出來了。

她能敏銳地感受到外貿(mào)環(huán)境的變化，時刻保持學(xué)習(xí)。她說，求別人不如求自己；她敢于不斷嘗試新的技術(shù)和渠道來開發(fā)客戶，并在公眾號上免費分享她的收獲；她可以熱情地為粉絲分析案例，也可以指出每個人身上都存在的職場慣性；她是一個隨時懂得說“謝謝”的人，也是一個勇于向顧客索要“謝謝”的人。

十年外貿(mào)，蘇菲的故事包括十輛車。

焦：Sophie，您如何看待當(dāng)前中國的外貿(mào)形勢？

費：挑戰(zhàn)和機遇仍然并存。

除了2017年環(huán)保整治行動和人民幣匯率大幅波動的影響外，一些新興國家，主要是東南亞國家，也憑借低成本優(yōu)勢削弱了我們一些傳統(tǒng)國貨的受歡迎程度，例如勞動力和土地。競爭力。例如，在服裝行業(yè)，一件純棉POLO衫，國內(nèi)廣東中山市的工廠報價可能是孟加拉國、越南或印度工廠的兩倍以上。

而且，迄今為止，中國已連續(xù)21年成為全球反傾銷調(diào)查最多的國家。受美國總統(tǒng)特朗普政府政策影響，對外貿(mào)易摩擦形勢日趨復(fù)雜。

面對諸多挑戰(zhàn)，我們需要用新思維、新方式做好外貿(mào)。隨著國際市場回暖，外貿(mào)行業(yè)只有引領(lǐng)創(chuàng)新，向綠色、循環(huán)、低碳轉(zhuǎn)型，推動企業(yè)升級，才能找到自己的金塊。

這就要求我們在高峰時如履薄冰，在低谷時懂得堅持。不斷學(xué)習(xí)，關(guān)注市場動態(tài)，時刻保持危機意識。

焦：目前外貿(mào)企業(yè)面臨哪些新的挑戰(zhàn)？

菲律賓：現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)競爭太激烈。例如，對于常規(guī)禮物，您通常可以找到至少十家供應(yīng)商來提供相同的東西。除非您不擔(dān)心訂單，否則請善待每一位。詢問。

而且現(xiàn)在信息傳遞非?？?，一切都變得非常透明。對于任何新產(chǎn)品，您都可以在B2B平臺或B2C平臺上快速了解價格和產(chǎn)品詳細信息。傳統(tǒng)外貿(mào)依靠平臺、等待訂單進來的時代已經(jīng)逐漸過時。我們必須通過多種渠道開發(fā)客戶，比如利用社交平臺營銷、利用海關(guān)數(shù)據(jù)分析、或者出國實地尋找新客戶。

社交平臺的廣泛使用也極大地方便了買家。許多買家直接將采購需求發(fā)送到LINKEDIN 和FACEBOOK。在下面的評論中或者買家的個人郵箱中，他們會收到來自各個國家供應(yīng)商的報價。對于采購商來說，節(jié)省了大量的溝通時間和成本，但對于內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，競爭變得更加激烈。如果在價格和交貨時間上沒有優(yōu)勢，如果回復(fù)不及時、專業(yè)、熟練，再跟進的話，很容易就會被淘汰。

焦：你們這幾年主要從事國際采購。在采購過程中，您是否發(fā)現(xiàn)中國供應(yīng)商和銷售人員存在問題？

費：多年來，我們與國內(nèi)很多供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系，但也遇到了一些不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。最明顯的是：

不懂得換位思考，缺乏同理心。過于關(guān)注自己的訂單而不是客戶的真正需求。只知道如何說，卻不知道如何有效地提問和傾聽。

例如，發(fā)送樣品后，您發(fā)現(xiàn)客戶收到了樣品，立即詢問，有任何更新的消息嗎？有任何反饋嗎？從客戶的角度，尤其不是最終客戶的角度，如果您一直在向客戶詢問反饋，進度信息，但沒有實質(zhì)性地幫助客戶達成交易，客戶只會感到很大的壓力甚至厭惡。

相反，如果你溫和地提醒客戶什么時候、誰簽收了樣品，然后耐心地給客戶時間來測試/驗證質(zhì)量，然后跟進，樣品質(zhì)量對你來說沒問題嗎？你需要任何進一步的技術(shù)支持嗎？我們或需要根據(jù)當(dāng)前樣品進行任何改進或更改?？蛻魰X得您的擔(dān)憂與他們的擔(dān)憂是一致的。沒有赤裸裸的提醒，客戶會對反饋信息做出更積極的反應(yīng)。

對于擠牙膏、一問一答等問題的回答，不要一下子把所有細節(jié)都列出來。這直接導(dǎo)致效率低下，很可能導(dǎo)致漏單。

有些業(yè)務(wù)員在報價階段總是喜歡問一些瑣碎的問題，比如，你趕時間嗎？你想如何包裝它？您的付款方式是什么？我什么時候下訂單？交易還沒有敲定，我們?yōu)槭裁匆獑栠@些無關(guān)緊要的問題呢？無疑會讓客戶認(rèn)為你是著急拿單，很有可能會被客戶忽視甚至屏蔽。

我曾經(jīng)遇到過一個比較難相處的客戶。他是一個大集團的總裁。他每年來中國兩次，乘坐頭等艙，住五星級酒店，并安排專車接待。除了坐在一起吃飯的時候，我們會談?wù)撘恍┕ぷ饕酝獾脑掝}。其他時候，我們會談?wù)摴ぷ鳌＜词故枪ぷ饕酝獾脑掝}，我也會談?wù)撝袊某隹跔顩r以及那里的黑幕清關(guān)流程。都是非常商業(yè)化的話題。

他的WhatsApp 將在網(wǎng)上消失。但每次我給他發(fā)消息，他都會立即回復(fù)。為什么會有這樣的差異呢？我知道他很忙，所以我尊重他的時間。商人的時間是寶貴的。在與他打交道的兩年里，我和他的談話很簡短，就事論事地討論了工作。

他對我的信任關(guān)鍵在于我能在過程中跟進訂單的每一個細節(jié)。他是一個極其挑剔的顧客，所以任何細節(jié)都不能忽視。當(dāng)我遇到問題時，我會先提出方案，而不是僅僅告訴他有問題。我和他的溝通沒有時差。即使在晚上，他仍然可以找到我并給我打電話。

正如一位客戶曾經(jīng)對我說的那樣：“你的客戶只會忙于他們的日常工作。他們之所以沒有立即回復(fù)你，通常是因為你要求他們做更多的工作?！?

焦：您對外貿(mào)人有什么建議？尤其是外貿(mào)妹子。

費：我想說的是，做外貿(mào)的人一定要善于學(xué)習(xí)。如今，我們學(xué)習(xí)的渠道有很多，但在現(xiàn)實的職場或者生活中，動手的一方實在是太多了。有的人總是要等別人安排好自己的工作，甚至每一步都詳細到要做什么，否則就好像什么都做不成一樣。那么他就很難獨立完成工作，每一關(guān)都得靠別人幫他把關(guān)，甚至幫他做好。

師父帶你進來，修行是個人的。如果有人愿意為您指明正確的方向，請表示感激。但你必須學(xué)會自力更生。當(dāng)你遇到各種各樣的問題時，努力自己去尋找解決辦法，而不是到處去問人。當(dāng)你對任何知識感到困惑時，學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)引擎或書籍自行探索，而不是四處詢問人。每當(dāng)你抓住某人時就提出問題；當(dāng)你聽到或看到別人的好的建議、想法、想法時，要學(xué)會認(rèn)真地記住，然后默默地學(xué)習(xí)、研究，而不是認(rèn)為自己無論如何也聽不懂。

對于很多問題，別人的建議結(jié)合自己的思考和探索會讓你的印象更加深刻。只有做到了這一點，你才會有更大的進步空間。雖然路大部分是上坡，但會一直向上。

對于做外貿(mào)的姑娘來說，我來說說一些實際問題。與男性顧客交流時，應(yīng)保持適當(dāng)?shù)木嚯x。不管他來自哪個國家，都應(yīng)該有基本的警惕。例如，在會面、談判時不應(yīng)該穿暴露的衣服，去他的酒店時不應(yīng)該穿暴露的衣服。永遠不要進入他的房間；與說話輕浮的顧客聊天時，要注意自己的語氣，不要為了完成訂單而同意配合他。

焦：在您看來，一個好的銷售員是什么樣的？

費：你得有一點鋒芒。顧客就是上帝？不，我們與客戶是平等的。增加你和客戶之間的粘性，不是在于你回應(yīng)他們的要求，而是讓他們看到你的價值，從而讓他們信任你，增加他們對你的認(rèn)可，這樣客戶就不會輕易流失。

幾年前，我在Interpals上認(rèn)識了一位來自哥倫比亞的外國人，名叫David。他是一名貿(mào)易商，在中國已經(jīng)有很多供應(yīng)商。

我們交換了半年多的電子郵件，告訴我他要來中國，我可以幫他訂酒店嗎？我說好吧，我在agoda上找到了一家符合他要求的酒店，給他發(fā)了鏈接，讓他自己下單付款。

他來中國后，問我是否可以幫他安排一輛車。他想去參觀他的供應(yīng)商的工廠。我說好的，費用是XXX元。我已經(jīng)跟司機說了，上車前你需要付錢給他。

那天晚上他又給我發(fā)了另一個鏈接，問我你能檢查一下它是否是一個好的供應(yīng)商嗎？我告訴他，從我查到的信息來看，這是一個可靠的供應(yīng)商。

第二天他問我去哪里買園藝工具。

從頭到尾都沒有一句謝謝，我很生氣。回復(fù)他：你欠我一句謝謝。不要認(rèn)為這是理所當(dāng)然的。你欠我一句謝謝。不能再將其視為理所當(dāng)然。

過了好久，他才回復(fù)我的信息，說是想請我吃飯以表達對我的謝意，并詢問我100張折疊逃生椅和1100張軍用擔(dān)架的價格。直到今天，我們?nèi)匀槐３种献麝P(guān)系。

面朝大海，春暖花開。蘇菲的鋒芒并非與生俱來，而是無數(shù)風(fēng)雨磨礪出來的。她的事業(yè)并不是一帆風(fēng)順，但現(xiàn)在看來，一切都很順利。正如她所說，除非你經(jīng)歷過，否則你永遠不會知道自己有多堅強。

曾經(jīng)用柔弱的肩膀支撐著整個家庭的蘇菲，終于等到了她的溫暖。蘇菲的故事正在激勵更多迷茫的外貿(mào)人努力成長為自己想要的人。

焦：有沒有經(jīng)歷過特別困難的時刻？

費：我經(jīng)歷過最困難的時期。父親去世的第一年，弟弟病重，家里急需用錢。單親家庭，家人冷漠，親戚冷漠。作為長女，這個重?fù)?dān)自然就落在了我的身上。我像一個絕望的母親一樣，打了五份兼職，夜以繼日地翻譯稿件。周六，我坐了40多站公交車，去一個偏遠的工業(yè)區(qū)輔導(dǎo)十幾個孩子英語。周日我只好膽怯地去其他小學(xué)發(fā)傳單。

后來，我因為在工作中說話輕聲細語、調(diào)皮搗蛋，被解雇了我的第一份全職工作。我的自尊心很強，在出租屋里無聊地呆了一個月。那時，家庭問題還在繼續(xù)，感情也不順利，我想放棄自己。脆弱之后，你還是要面對它，因為如果你不面對它，你就會餓死?，F(xiàn)在，我已經(jīng)忘記了那些艱辛。好的都會過去，壞的也會過去。

這座城市的每個夜晚，都有人在哭泣。重要的不是你經(jīng)歷的痛苦，而是你如何忍受痛苦。

哭過之后，生活還要繼續(xù)。

焦：有沒有對你影響特別大的人？

費：我的老板是一位71歲的加拿大人。他性格保守、謹(jǐn)慎，說話輕聲細語。他以身作則，潛移默化地教導(dǎo)我要懂得感恩，做事不卑不亢。我和他在一起已經(jīng)快五年了，他的魅力不止一次給我留下了深刻的印象。

印象最深的一幕是我和老板一起出省外出差的時候。我們從機場乘出租車到酒店。下車后，老板用很蹩腳的中文對司機說了兩個字，謝謝。司機皺眉道：“你說什么？”我說他想對你說聲謝謝。司機不耐煩地?fù)]手，“下車，下車。”

即使有時被拒絕，老板還是那么客氣。

一個經(jīng)常說“謝謝”的人，懂得贊美別人，能夠看到別人的努力，學(xué)會理解別人的困難。

說話是一門藝術(shù)，情商高的人說話如沐春風(fēng)。我還養(yǎng)成了與人交往時注意禮儀的好習(xí)慣。

他年紀(jì)大了，最近又生病了，但他態(tài)度積極，希望我學(xué)會活在當(dāng)下。世界如果沒有一個人會更美好，這是他常說的。不要把事情當(dāng)真。

世事難料，不要停留在過去，也不要過多憧憬未來，因為每一個明天都是未知的。活在當(dāng)下，只有當(dāng)下才是實用的。

學(xué)無止境的學(xué)習(xí)在他身上得到了充分的體現(xiàn)。我60歲的時候就學(xué)會了PS，現(xiàn)在仍然用得很好。如今他已經(jīng)七十多歲了，還能玩Facebook，在Instagram上吸引無數(shù)粉絲。他仍然堅持在空閑時間學(xué)習(xí)中文。每當(dāng)我有偷懶的念頭，看到他那么努力、那么專注，我就決定靜下心來學(xué)習(xí)。唯一能帶來巨額利潤的投資就是終身學(xué)習(xí)。

他很受歡迎，人脈也很廣。他和妻子在非洲做了近十年的志愿者。該公司有一位非洲客戶，每年下注超過500 萬次。 30多年前，這位顧客在水深火熱的時候，老板幫助了她。每次來中國，她總是說老板人很好，真的很好。

我知道，當(dāng)我離職后，我很難再遇到這樣的老板了。

焦：你覺得自己是一個什么樣的人？

費：我的工作和生活有很大的不同。我做事小心謹(jǐn)慎，工作節(jié)奏很快。但在我的生活中，我卻是一個不折不扣的迷茫無憂無慮的人。

我一向樂觀，愛笑。隨著年齡的增長，我們能夠更快地消化負(fù)面情緒。因為我相信，你的性格越溫暖，你的祝福就會越深。

焦：你最終希望成為誰？

費：我很欣賞一種人。他能力強，有遠大的夢想支撐。他懂得很多道理，卻過著純潔簡單的生活。他深諳世事，但仍保持善良，盡其所能幫助有需要的人。我能經(jīng)受住榮耀、誘惑和平庸。在這個充滿物欲的世界里，你可以隨時保持冷靜，做你應(yīng)該做的事情。

而我，努力成為這樣的人。

（本文為焦點視覺獨家專訪，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。）