編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“明石資本”（ID：Future-Cap），作者：郭如意。

6月22-23日，明石資本舉辦“2018明石發(fā)現(xiàn)者基金CEO峰會(huì)”。會(huì)上，泰合資本創(chuàng)始合伙人郭如意以“資本洗牌，創(chuàng)業(yè)迭代”為主題進(jìn)行了分享。他認(rèn)為，目前二級(jí)市場(chǎng)的情況并不樂(lè)觀。面對(duì)危機(jī)情緒蔓延，出貨空前集中，突破已成常態(tài)。這也影響了一級(jí)市場(chǎng)的資本洗牌，導(dǎo)致部分LP的“GP化”，GP的衰落。 “F A”。面對(duì)這種情況，郭如意建議企業(yè)家要修煉內(nèi)功，注重效率，擁抱融合，不斷迭代。

以下為郭如意演講全文。

今天我很高興，在這里看到了很多熟悉的面孔。在開(kāi)始之前，我有一些感觸。在服務(wù)企業(yè)家的過(guò)程中，我們經(jīng)常督促企業(yè)家關(guān)注宏觀?？此拼蠹叶荚谧鑫⑸?，但一定要關(guān)注宏觀環(huán)境，因?yàn)槲覀兿嘈乓痪湓挘骸靶僭谟谥腔?，大勝在于德行，全勝在于氣?shì)”。今天，劉教授給大家分享了未來(lái)十年的動(dòng)力在哪里，今天的起點(diǎn)是什么，這也體現(xiàn)了“清動(dòng)力”的定義，我們要把握大勢(shì)，把握今天。在此基礎(chǔ)上，今天給大家分享一些微觀的感悟。

今天演講的主題是“資本洗牌，創(chuàng)業(yè)迭代”。所謂創(chuàng)業(yè)迭代，就是說(shuō)作為創(chuàng)業(yè)者，我們要不斷成長(zhǎng)。今天你可能會(huì)找到一個(gè)起點(diǎn)，以及未來(lái)如何取得徹底的勝利。你必須想辦法在這個(gè)過(guò)程中突破自己，不斷創(chuàng)新，走出自己的路。舒適區(qū)。

2017年，市場(chǎng)非常不平靜。我們提出16字判斷，“趨勢(shì)是短暫的，大資金是謹(jǐn)慎的，資金是理性的，政策是關(guān)鍵的”。泰合資本主要服務(wù)于中后期創(chuàng)業(yè)者。中后期整個(gè)市場(chǎng)資金非常理性，投資也有自己的節(jié)奏。 17年前，每年都會(huì)有一個(gè)熱門(mén)話題，大家只要踏踏實(shí)實(shí)去研究就可以了。去年基本上每個(gè)季度都有一次。從充電寶到集裝箱貨架再到人工智能，熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)。這是去年的特點(diǎn)，但這些熱門(mén)項(xiàng)目真正達(dá)到中后期階段的卻很少。關(guān)鍵原因在于整個(gè)中后期資本市場(chǎng)還是非常謹(jǐn)慎的。政策就不用說(shuō)了。如今，各個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)了一些政策。整個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論是金融還是娛樂(lè)等行業(yè)，政策都在變得越來(lái)越嚴(yán)格。

今年年初我們看到的趨勢(shì)是資本在洗牌。這種洗牌不一定是壞事，但對(duì)于某些基金來(lái)說(shuō)卻是壞事。很多GP公司拿不到錢(qián)，有的一期GP資金是最后的。預(yù)計(jì)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，既然看到了這種情況，今天就要想辦法多賺點(diǎn)錢(qián)，快點(diǎn)賺錢(qián)，做好自己，升級(jí)迭代，打造持久的企業(yè)。

我們簡(jiǎn)單剖析一下近期二級(jí)市場(chǎng)的明顯特征：危機(jī)情緒蔓延、出貨空前集中、突破成為常態(tài)。

首先是危機(jī)情緒。例如，納斯達(dá)克指數(shù)已連續(xù)十年上漲。當(dāng)每個(gè)人都問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，預(yù)期可能會(huì)改變市場(chǎng)的方向。特朗普的一條推文可能會(huì)導(dǎo)致股市兩天波動(dòng)。我和二級(jí)市場(chǎng)的基金經(jīng)理進(jìn)行了交流。他們感覺(jué)現(xiàn)在所有的股票價(jià)格都處于高位區(qū)域，沒(méi)有人知道哪一只是高點(diǎn)?，F(xiàn)在我們能做的就是讓操作盡可能的簡(jiǎn)單，比如盡可能的把錢(qián)投到幾只股票上。在我們的項(xiàng)目中，如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)暴跌，我們可以快速退出。這是他們的操作思路，某種程度上也代表著恐慌情緒的蔓延。

二是出貨量空前集中。下半年我們可以看到前所未有的出貨潮。美股和港股至少有150家公司在排隊(duì)。這150家企業(yè)將在半年內(nèi)被消化，而實(shí)際情況不到半年。 7、基金管理人8月份放暑假。 150多個(gè)市場(chǎng)能否消化它，還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。

讓我告訴你一個(gè)小故事。我們工作的一家公司正在香港中環(huán)進(jìn)行路演。中環(huán)的建筑物比較集中。我們就遇到過(guò)這樣的場(chǎng)景。當(dāng)我們上扶梯時(shí)，看到對(duì)面有一位企業(yè)家從扶梯上下來(lái)，他也在做路演，正在等電梯。當(dāng)時(shí)我看到另外一個(gè)人也在做路演。這個(gè)圈子看起來(lái)很小，但是為什么大家都在這個(gè)時(shí)候發(fā)貨呢？這是很多二級(jí)市場(chǎng)基金經(jīng)理無(wú)法理解的事情，但一定程度上也代表了大家的恐慌。投資銀行一直告訴企業(yè)，他們可以在今年而不是明年開(kāi)始，并且可以在七月而不是九月開(kāi)始。所以才會(huì)有如此集中的情緒爆發(fā)，所有人都被推著往前走。

三、上市后表現(xiàn)如何？最近有兩個(gè)關(guān)鍵詞：斷裂和顛倒。中概股上市后，無(wú)論是在美國(guó)還是在香港，突破的概率都極高。突破后，不少公司繼續(xù)低于發(fā)行價(jià)。去年下半年后上市的TMT行業(yè)公司中，近50%的公司至今仍低于發(fā)行價(jià)。這是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象。二級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)就變成了這樣。一級(jí)市場(chǎng)價(jià)格體系是否會(huì)回調(diào)？一級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)構(gòu)的收益受到質(zhì)疑，一定程度上也影響了一級(jí)市場(chǎng)基金本身的收益和募資情況。

香港獨(dú)角獸公司也是如此。除閱文漲破發(fā)行價(jià)外，香港其他四大獨(dú)角獸均低于發(fā)行價(jià)。這些公司的平均市值較最高點(diǎn)下降了40%以上。這是一個(gè)非?？膳碌钠才菽F(xiàn)象，但事實(shí)上，很多人不知道上一輪進(jìn)入的投資者會(huì)去哪里。

近期，即將在香港和美國(guó)上市的公司早期股票的拋售尤其活躍。叫親友股或者pre-IPO股優(yōu)化，但實(shí)際上大家都在賣(mài)，而且賣(mài)股票的都是早期投資者，比如A公司定價(jià)600億人民幣。我能不能出貨500億的貨，先收回投資成本，保證上市后價(jià)格下跌不造成損失？但這也意味著他們對(duì)公司上市后的股價(jià)走向沒(méi)有信心。因此，最近出現(xiàn)了一大批專(zhuān)門(mén)在公司上市前買(mǎi)賣(mài)舊股的FA。這也是一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象。

看看一級(jí)市場(chǎng)更有趣。今年1月份我們就一直在關(guān)注這個(gè)話題。資管新規(guī)或去杠桿將對(duì)融資市場(chǎng)產(chǎn)生哪些影響？我們看一下2017年1月至5月的市場(chǎng)，與2018年相比，募集資金總額下降了80%。能籌到的錢(qián)越來(lái)越少，子彈也越來(lái)越少。但投資案例和金額似乎并不多。 2018年1月至5月，這一數(shù)字比去年翻了一番。不過(guò)，2018年1月至5月，也出現(xiàn)了不少大案，比如螞蟻金服投資140億元。這是主要項(xiàng)目的集中地。獲得更多資金。此外，還有不少項(xiàng)目是年初披露的，實(shí)際融資發(fā)生在去年，也有不少基金在去年年底就已經(jīng)成功募集資金。如果你有錢(qián)有子彈，今年還是可以投資的。今年年初的投資市場(chǎng)數(shù)據(jù)其實(shí)并不能說(shuō)明太多。問(wèn)題，但募資市場(chǎng)的現(xiàn)狀很快就會(huì)蔓延到投資市場(chǎng)，從而影響整個(gè)投資市場(chǎng)的投資節(jié)奏、信心，甚至估值判斷。

我們發(fā)現(xiàn)很多LP已經(jīng)開(kāi)始“GP”了。 LP覺(jué)得如果GP無(wú)法判斷GP能否幫我賺錢(qián)，那我就得自己判斷項(xiàng)目了。大型LP本身有直接投資比例。如果我直接投資的回報(bào)能還不錯(cuò)。沒(méi)有GP作為中間人，為什么我們不能自己做直接投資呢？這是LP謹(jǐn)慎的表現(xiàn)。還有全科醫(yī)生的“FA化”。有的實(shí)際上轉(zhuǎn)投FA來(lái)賺取一些現(xiàn)金流，也有GP利用市場(chǎng)上正在談?wù)摰捻?xiàng)目來(lái)籌集資金。這種情況越來(lái)越普遍，也會(huì)迫使LP為什么不能直接找到項(xiàng)目的FA直接投資呢？于是市場(chǎng)上的混戰(zhàn)越來(lái)越多。但還有一個(gè)更有趣的現(xiàn)象。領(lǐng)先的GP也開(kāi)始成為L(zhǎng)P。例如，一兩個(gè)領(lǐng)先的GP都各自賺了一大筆錢(qián)來(lái)創(chuàng)辦LP。所以，雖然市場(chǎng)上有混戰(zhàn)，但真正有實(shí)力的人總是會(huì)很平靜。

從一二級(jí)市場(chǎng)的狀況來(lái)看，市場(chǎng)低迷基本是板上釘釘?shù)氖虑椤＿@背后有宏觀趨勢(shì)，包括美國(guó)加息通道，對(duì)宏觀資金收緊影響非常大。如何應(yīng)對(duì)是關(guān)鍵問(wèn)題。我們先回顧一下上一輪資本寒冬，從2015年7、8月股災(zāi)開(kāi)始，到2016年底結(jié)束。我們看看市場(chǎng)上的錢(qián)都去哪兒了？結(jié)論是，當(dāng)時(shí)的錢(qián)都投到了滴滴出行、螞蟻金服、美團(tuán)、Uber中國(guó)等龍頭項(xiàng)目上。這是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象，今年以來(lái)這種情況開(kāi)始陸續(xù)出現(xiàn)。比如京東物流獲得了超過(guò)20億美元，螞蟻金服獲得了140億美元……這種情況還會(huì)繼續(xù)發(fā)生。

如果資本涼了，錢(qián)都往頭上流了，怎么辦？其實(shí)，無(wú)需擔(dān)心。我先從“技能”的角度和大家一起分析一下。首先，企業(yè)在當(dāng)前的融資窗口應(yīng)該做什么？如何調(diào)整預(yù)期、調(diào)整節(jié)奏、調(diào)整公司的定位和價(jià)值？如果你獲得投資，交付周期可以在兩周內(nèi)完成，不要拖到一個(gè)月。如果需要改變結(jié)構(gòu)，整個(gè)技術(shù)操作過(guò)程需要三個(gè)月的時(shí)間。在此之前，你一定要請(qǐng)律師給你一個(gè)合理的操作方案，這樣你就能在一個(gè)月內(nèi)拿到你需要的資金，比如CB，避免最后三個(gè)月搞定后，由于資金反彈出于這樣或那樣的原因。

二、如何考慮長(zhǎng)期節(jié)奏？通常我們泰和都會(huì)說(shuō)一個(gè)公司融資的時(shí)機(jī)非常重要。不要等到快沒(méi)錢(qián)了才想起融資，否則你肯定會(huì)死。至少當(dāng)市場(chǎng)降溫的時(shí)候，大家首先調(diào)整的就是自己的融資預(yù)期，比如賬戶里有足夠至少18到20個(gè)月的資金。這里有兩個(gè)話題。首先是如何拿到錢(qián)。第二件事也是更重要的事情是預(yù)算。您必須管理您的預(yù)算和現(xiàn)金流。這里有很多科技公司，或者創(chuàng)始人對(duì)金融知識(shí)不太了解。人們，你需要學(xué)習(xí)，找到更專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員來(lái)幫你做，因?yàn)檫@個(gè)非常關(guān)鍵。我曾經(jīng)遇到過(guò)一位CEO，在公司現(xiàn)金流被切斷之前，他從來(lái)沒(méi)有讀過(guò)三大報(bào)表。這是非常危險(xiǎn)的。作為CEO，雖然不要求你無(wú)所不能，但要求你盡可能多才多藝，所以財(cái)務(wù)管理也很重要。這是關(guān)于節(jié)奏的。

還有一些關(guān)于期望的建議。所有企業(yè)家都有自我意識(shí)。我相信每個(gè)人都是驕傲的，但我不希望每個(gè)人都過(guò)于驕傲。面對(duì)資本時(shí)你如何看待自己的價(jià)值非常重要。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，有兩個(gè)小建議。首先，考慮一下你自己的估值。我們必須相信一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)。只要你的基本面價(jià)值持續(xù)良好，今天一兩個(gè)點(diǎn)的波動(dòng)可能不會(huì)對(duì)你的未來(lái)產(chǎn)生太大影響。然而，如果你介意今天掙扎于10%的價(jià)格因素而投資者最終選擇不投資，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)巨大的損失。市場(chǎng)上的投資機(jī)構(gòu)通常會(huì)給出相對(duì)理性的價(jià)格，降價(jià)幅度通常不超過(guò)15%。熱門(mén)項(xiàng)目平均漲價(jià)僅30%，中間某輪虧損15%。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，差別并沒(méi)有那么大。更重要的是，獲得足夠的資金來(lái)幫助你開(kāi)發(fā)并確保例如兩個(gè)月的開(kāi)發(fā)窗口非常關(guān)鍵，這樣你就可以“聰明地”使用這些錢(qián)。這些都是“技術(shù)”的方面。

在“道”的層面上，我會(huì)描述一個(gè)真正成功的企業(yè)家或者所謂的“獨(dú)角獸”公司是什么樣子的。但更重要的是，我想挖掘出背后的原因并與大家分享。有東西要分享。

首先我們來(lái)看看太合所服務(wù)的獨(dú)角獸企業(yè)。他們有什么特點(diǎn)？首先是業(yè)務(wù)特點(diǎn)：每個(gè)公司CEO都注重修煉內(nèi)功，不斷迭代業(yè)務(wù)。我們來(lái)看看一些內(nèi)部數(shù)據(jù)。首先我們來(lái)回顧一下2017年底至今年的所有項(xiàng)目。在智能領(lǐng)域，人工智能和大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的平均周期存在明顯差異。大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的周期是人工智能項(xiàng)目的一半。大家都知道，去年AI項(xiàng)目非常火爆，尤其是早期投資。任何一家創(chuàng)業(yè)的AI團(tuán)隊(duì)首輪估值都將達(dá)到1億美元。我們推出B 輪之后會(huì)發(fā)生什么？事實(shí)上，情況并不樂(lè)觀。公司到達(dá)B輪后，許多投資者回歸基本面。每個(gè)人都在關(guān)注非?，F(xiàn)實(shí)的話題。公司到了B輪之后，我問(wèn)你估值3億、5億甚至10億美元的依據(jù)是什么。與上一輪相比，業(yè)務(wù)有何變化？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么好的應(yīng)用場(chǎng)景？應(yīng)用場(chǎng)景空間有多大？你的業(yè)務(wù)能力夠強(qiáng)嗎？在這些標(biāo)準(zhǔn)下，大數(shù)據(jù)公司比人工智能公司更受歡迎。

比如我們的客戶——神策數(shù)據(jù)，明視被投公司的創(chuàng)始人，在融資后曾分享，他感覺(jué)自己遇到了人生中一個(gè)巨大的問(wèn)題：這么多投資者想要投資，他們應(yīng)該如何選擇？那么，為什么他在幸福方面遇到如此大的麻煩呢？歸根結(jié)底，還是因?yàn)樗幕竟ψ龅煤?。這是來(lái)自他個(gè)人的迭代，還是比較成功的：第一把產(chǎn)品打磨好，第二把業(yè)務(wù)想清楚，想清楚了再對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行迭代。 ——高度重視業(yè)務(wù)執(zhí)行。大環(huán)境下，大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的商業(yè)實(shí)施變得更加可行。如果實(shí)施到位，這些企業(yè)可以快速完成融資，并且以非常好的價(jià)格和良好投資者的支持完成融資。這是修煉內(nèi)功不可缺少的。

其次，注重效率，成長(zhǎng)性其實(shí)并不是考察項(xiàng)目的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)話題我已經(jīng)講了很長(zhǎng)時(shí)間了，但是還有很多企業(yè)沒(méi)有注意到這一點(diǎn)。除了融資過(guò)程中的成長(zhǎng)，投資者真正關(guān)心的是什么？事實(shí)上，太多的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)路上低頭奔波，而抬起頭思考這一點(diǎn)的卻太少。我們?cè)诳焓执蜍?chē)的時(shí)候，快手CEO曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，不是我們不想考慮這些問(wèn)題，而是開(kāi)飛機(jī)的時(shí)候換發(fā)動(dòng)機(jī)太緊迫了。但越是重要的事情，如果考慮不夠，緊急情況出現(xiàn)融資困難時(shí)再想一想，代價(jià)就會(huì)更大。當(dāng)我們看所謂的瘋狂增長(zhǎng)項(xiàng)目時(shí)，增長(zhǎng)曲線非?？?，但為了獲得這種增長(zhǎng)，如果公司不知道自己投入了多少，就會(huì)有很大的陷阱。我認(rèn)為增收和節(jié)支應(yīng)該同步進(jìn)行。這個(gè)儲(chǔ)蓄不是為了存錢(qián)來(lái)生活，而是為了如何更有效地花錢(qián)。 “奇數(shù)增長(zhǎng)”是企業(yè)家自身的節(jié)奏發(fā)展方式。比如我的成長(zhǎng)不是那么快，可能每個(gè)月有10%到15%的成長(zhǎng)，但是我找到每一次成長(zhǎng)的動(dòng)力，我要解決原因，繼續(xù)賦能。同時(shí)在增長(zhǎng)不足的地方想辦法進(jìn)行調(diào)整。我們看到非常關(guān)心效率和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的首席執(zhí)行官收到了近11 份投資意向書(shū)。這意味著桑文峰遇到的幸福煩惱繼續(xù)在他們中間發(fā)生。我認(rèn)為這是不可避免的。

三是擁抱融合和業(yè)務(wù)迭代。我們建議很多CEO一定要突破自己的認(rèn)知。許多CEO表示，他們?nèi)匀幌Ｍ蔀橐患逸p型公司。有些區(qū)域或者方向是我們不會(huì)觸及的，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)默認(rèn)是不存在的。必要的。到了中后期，公司里真正做的很扎實(shí)的獨(dú)角獸，都在往輕重結(jié)合的方向發(fā)展。例如，泰和目前服務(wù)的項(xiàng)目中至少有60%是重型項(xiàng)目。

這種“重”的做法是相對(duì)的。例如，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)今天可能必須決定是否成立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)解決商業(yè)化問(wèn)題。尤其是到了中后期，如果你的產(chǎn)品足夠好，但你的銷(xiāo)售能力不足，就無(wú)法從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)驗(yàn)證你的產(chǎn)品實(shí)力。

我們來(lái)談?wù)剤F(tuán)隊(duì)吧。對(duì)于成長(zhǎng)到獨(dú)角獸級(jí)別的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，首先，達(dá)到獨(dú)角獸級(jí)別的創(chuàng)業(yè)者80%來(lái)自于持續(xù)創(chuàng)業(yè)、二次創(chuàng)業(yè)，或者是大集團(tuán)剝離出來(lái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。這還有更深層次的原因，如何理解呢？比如，如果你是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，第一次創(chuàng)業(yè)可能取得了小小的成功，賣(mài)掉公司，第二次繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，可能會(huì)有更高的成就。我們身邊的案例還有很多，比如明石投資的公司。車(chē)河家就是一個(gè)非常典型的案例。李想以前做汽車(chē)之家，現(xiàn)在做車(chē)和家。這些案例背后的必然原因是他們每次創(chuàng)業(yè)時(shí)對(duì)管理、組織、人才的思考更加清晰，因此擁有更強(qiáng)的掌控能力。

其次，良性和冗余的團(tuán)隊(duì)更受歡迎。我們看到，在“一字”項(xiàng)目中，創(chuàng)始人是絕對(duì)的核心。項(xiàng)目可能發(fā)展得很快，但是存在一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，那就是如果創(chuàng)始人判斷失誤，整個(gè)企業(yè)就有翻船的風(fēng)險(xiǎn)。我們看到，進(jìn)展非常穩(wěn)定的項(xiàng)目通常都是“狼群”的項(xiàng)目。團(tuán)隊(duì)里的四五個(gè)人，各有各的亮點(diǎn)和突出的能力。同時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中允許出現(xiàn)不同的聲音，也必須有不同的聲音。想法需要大家充分討論和溝通，化解分歧，達(dá)成共識(shí)后實(shí)施。在這種情況下，犯一般性錯(cuò)誤的概率是極小的。所以建議我們創(chuàng)業(yè)者不僅要關(guān)注業(yè)務(wù)，更要關(guān)注組織迭代。把團(tuán)隊(duì)建設(shè)得更強(qiáng)大，不斷檢討哪些環(huán)節(jié)是薄弱的，不遺余力地招收你想要的人。這是關(guān)于組織迭代。

最后，我想對(duì)大家說(shuō)：“天助自助者”。只有你有足夠的自信，自我提升，不遺余力地提升自己的知識(shí)，迭代自己的業(yè)務(wù)和組織，才有機(jī)會(huì)在波動(dòng)的市場(chǎng)中長(zhǎng)期生存。希望大家都可以自己創(chuàng)業(yè)。投資者抱著這樣的心態(tài)，希望在市場(chǎng)上遇見(jiàn)更多的人，希望看到更多璀璨的獨(dú)角獸。謝謝你們。