ABC分析可以幫助你找到關(guān)鍵點(diǎn)，把復(fù)雜的事情簡單化。

——博士宋新宇

問

重點(diǎn)班學(xué)生提問：

問題：

怎樣做排名比較好，利潤率還是利潤金額？另外，如何更好地界定ABC三類的分類標(biāo)準(zhǔn)？

背景：

在客戶ABC分類中，大客戶的利潤率相對(duì)較低，而中小型客戶的利潤率相對(duì)較高。根據(jù)利潤率維度進(jìn)行排名時(shí)，小客戶將被定義為A類。

A

宋新宇博士回答：

這個(gè)問題也是一個(gè)非常好的問題。原因是他們首先學(xué)了《老板學(xué)堂24課》的第一課，其次學(xué)完后立即使用。第三，使用過程中出現(xiàn)問題，所以提出來。

我喜歡這樣的問題。如果這樣的問題提出并解決了，你的學(xué)習(xí)就會(huì)更進(jìn)一步，你解決的問題也會(huì)更進(jìn)一步，所以這是一個(gè)好問題。

現(xiàn)在讓我來回答這個(gè)問題。從教學(xué)的角度來說，我們會(huì)把所有的問題簡單化?；喌哪康氖菫榱俗屇憧吹绞挛锏囊?guī)律、事物的根本邏輯。但現(xiàn)實(shí)往往很復(fù)雜。當(dāng)我們談?wù)揂BC分析時(shí)，我們很多案例都將其簡化為按利潤率或其他單一維度進(jìn)行排名。

但現(xiàn)實(shí)中，我們判斷任何事物時(shí)，無論是客戶、產(chǎn)品還是其他事物，都會(huì)有多個(gè)維度，比如利潤、利潤率、營業(yè)額、毛利和應(yīng)收賬款。這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候，我們還是要抓住最根本的問題。最根本的問題是你必須找到一種方法來對(duì)你想要處理的類別進(jìn)行分類。例如，對(duì)于當(dāng)前客戶，您必須將其分類為ABC。這是根本性的。至于如何分離ABC，這個(gè)細(xì)節(jié)并不那么重要。可以任意用單一維度來劃分，也可以用二維分析。

當(dāng)然，我了解你的業(yè)務(wù)，你應(yīng)該用二維分析：一個(gè)維度是客戶的利潤率，另一個(gè)維度是客戶的規(guī)模。您可以將兩者分開安排。安排完成后，就會(huì)有ABC、利潤率ABC和客戶規(guī)模ABC。那么可以考慮A，即利潤率高、客戶規(guī)模大的AA、AB、BA。也許你可以把它當(dāng)作你的A類。 CC肯定是C類，CB、BC也可以算是C類?？傊?，你可以這樣分析二維甚至三維。

然而，所有這些分析都是技術(shù)性的。最根本的是，每個(gè)人都要學(xué)會(huì)這樣的思維方式：遇到一件事情，一定要分清好壞，一定要分清ABC。至于如何分析，可以修改。只要掌握了這個(gè)總原則，就一定能區(qū)分ABC。你通常不會(huì)誤入歧途，因?yàn)槟愕谋灸芎椭庇X不會(huì)讓你誤入歧途。這個(gè)問題問得好。以上就是我的回答。

現(xiàn)在就開始你自己的核心課程學(xué)習(xí)吧！