跳槽很容易，但跳槽到千里之外的公司卻不是一個容易的決定。他不僅要放棄在北京經(jīng)營了10年的圈子，獨自跑到一個陌生的地方，還面臨著不知道何去何從的結局。這家公司并不是一家自帶光環(huán)的明星級公司，甚至也不是一家稍微大一點的留學公司。這只是當?shù)匾患移胀ǖ墓尽?

別想太多，工資沒有很高。最有魅力的就是創(chuàng)始人W，他人超級好，對互聯(lián)網(wǎng)近乎癡迷。 2015年上半年，互聯(lián)網(wǎng)+風潮盛行。在傳統(tǒng)服務領域深耕數(shù)年的MKT，對于互聯(lián)網(wǎng)當然也有自己的愿景。在W的真誠邀請下，它決定不再在北京租房子，跟隨他。

英璐也對在線教育情有獨鐘，被W描述的美好所吸引。然而六個月后，我和她同時辭職，陸續(xù)回到北京?，F(xiàn)在，她正在經(jīng)營自己的in-Talk出國留學英語，而我已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)兩個月了。

我和她的經(jīng)歷似乎就是教育O2O跌宕起伏的真實寫照。我滿懷熱情地投入其中，但回來后卻感到無比孤獨。

2、所有教育O2O平臺都打著去中介化的旗號，聲稱要給服務商返還價值，或者為機構減少不必要的營銷成本。作為一個典型，陳向東不遺余力地為這股虛火火上澆油。

MKT一直在試圖弄清楚作為一個O2O人的心理。就像我一樣，大環(huán)境下的互聯(lián)網(wǎng)+會給停滯不前的留學行業(yè)帶來改變嗎？我們能否通過技術手段，為這個行業(yè)建立一些無門檻的標準，讓更多的人能夠有服務能力，避免被市場成本所負擔。

在行業(yè)里，有一個詞每次開會都必須提到：整合?？磥碚勗捴胁惶?，是我不夠專業(yè)，思想不夠深刻。對于整合來說，平臺無疑是最好的方式。既跟上了大環(huán)境的互聯(lián)網(wǎng)+，又成功切入了自己的情感。懷著改變世界的意圖，從情感上來說，創(chuàng)造一款首先觸動你的產(chǎn)品是有意義的。

當時，傳統(tǒng)教育行業(yè)陷入困境，業(yè)績增長乏力。很多企業(yè)主不得不面對這樣的反復循環(huán)。當他們極度疲憊的時候，O2O的出現(xiàn)無疑讓人們重新燃起了希望。

大多數(shù)人都有一種搶坑的心態(tài)。不管事情成功與否，他們都必須努力爭取一個名額。效果和產(chǎn)出不是直接考慮的因素。他們能否抓住這一波機遇，完全取決于他們的視野和速度。就跟搶位置一樣。就像發(fā)紅包一樣，但是速度慢而且沒什么用。這是一群追隨機會本身，甚至有些盲目的人，包括MKT自己。

3、當時公司正在進行一個邀請老師在線公開課授課的項目。他們只需要準備好相關主題的PPT、一臺運行流暢的筆記本電腦、沒有噪音的耳機和麥克風、以及良好的網(wǎng)速。

出國留學是靠信息不對稱來收費的，語言培訓也是如此。因此，我們開展大量的在線公開課程，旨在通過免費課程獲取客戶信息，或者刺激消費沖動或者建立一定的信任基礎來提高通話完成率。

幾堂課下來，我們發(fā)現(xiàn)了幾個嚴重的問題，直接影響了注冊和上課。

很多老師無法準確提煉賣點，PPT簡直不忍直視。為了前期有好的課程質(zhì)量，我們必須自己做圖片設計，自己寫題目大綱，甚至課前檢查PPT有沒有問題，才能正常開始。為此，公司招聘了十幾名編輯。他們每天要做的事情，除了約老師（預定下周開課）之外，就是修改宣傳文案。

為了保證報名后的出勤率，除報名成功后系統(tǒng)自動發(fā)送課程開始信息外，訂單中心老師（負責協(xié)助老師調(diào)試設備并在課后發(fā)送報名數(shù)據(jù)）必須致電告知上課前他們。不僅如此，上課時還安排人充當看護人，活躍氣氛。課程結束后，在將信息提供給顧問之前，再次致電學生詢問反饋。

媽的，太重了。

補貼熱門有四個平臺。不過，我們沒有很多錢可以燒，但我們可以通過降低平臺傭金來鼓勵進入。起初，合同成功簽訂后，平臺會收取5%的費用，然后是30%，然后是20%。按照正常的線下合作模式，30-40%的傭金很正常，但線上就不一樣了，轉化率甚至低于0.05%。波動較大是因為平臺盈利模式不明確，公司要調(diào)整傭金比例。公司燒錢燒不起，但也不愿意虧本盈利。

1、傭金比例發(fā)生變化時，公司表現(xiàn)極不專業(yè)。想當然地認為顧問（老師）會很高興獲得流量，但他們忽略了兩個問題：

流量準確度如何，是否可以保留顧問？

平臺的用戶有哪些？該公司將學生放在第一位，卻忽視了機構權利。顧問和學生都是該平臺的用戶。平臺鏈接下的雙方關系應該是相互有價值的，應該處于相互吸引的狀態(tài)。沒有任何一方，就沒有互動。不然你以為世界上先有男人還是先有女人？別以為平臺上聚集了很多所謂的名師，學生自然就會來。

2.這里說一下補貼。就像打車一樣，MKT會選擇折扣最好的APP。當車型和司機都差不多的時候，價格最低的肯定是第一選擇。換句話說，在補貼激勵下帶來的用戶根本沒有忠誠度。一旦補貼停止，他們就會流失，或者如果其他公司推出更有吸引力的規(guī)則，他們肯定會離開你。簽訂獨家協(xié)議？頑皮，這根本不符合經(jīng)濟學原理。人們都在追求利益。我為什么要在你這棵歪樹上吊死呢？

3. 在這種不確定的情況下，一些顧問不愿意進行試講。首先，現(xiàn)在是申請季的開始；其次，較好的顧問要配合本機構的各種活動，忙于線下詢問。我根本不會惹你生氣；第三，公開課結束后，顧問還需要打電話跟客戶跟進，那為什么要在講課前花時間準備PPT呢？如果有時間的話去跟進幾次會比較靠譜。

4、線上轉化率低是共識。既與公司流量入口相關，又符合線上客戶的屬性，即大學生是主流。一般情況下，只有成年人才會主動在網(wǎng)上了解自己的留學或語言需求，他們對互聯(lián)網(wǎng)的使用也會更加具體和務實。在留學咨詢方面，大學生的購買力相對較低。在網(wǎng)上聽到報價后，我開始DIY，因為它不是太貴。直到我離職之前，公司還沒有建立一個場景來說服客戶付費，而這些在安裝過程中都是要花錢的。

5家公司面臨雇主擴大規(guī)模的壓力，而誓言要打破信息不對稱的平臺則遭遇尷尬。規(guī)?；?，信息只會變得更加透明，選擇也會更多。海量的內(nèi)容根本無法幫助客戶做出好的決策。該網(wǎng)站充斥著大量信息，這實際上使選擇可靠機構的機會變得更低。從信息不透明到信息泛濫，這些都是組織過度營銷的后果。數(shù)量多的時候，一定不能把握質(zhì)量。這就像海量IP之間的網(wǎng)戀一樣。你不會知道有一只狗坐在你對面。

1、公司有一定資源，但不具備流量聚合和分發(fā)能力。它不能稱為嚴格意義上的平臺。而如何找到一位專業(yè)且穩(wěn)定的老師或顧問并不容易。

2、知乎和微信公眾號初期都采用邀請制，必須邀請專業(yè)人士、有影響力的人士加入。這不僅可以進行beta版本測試，還打下了良好的基礎。然而，目前還沒有辦法將該試驗小規(guī)模商業(yè)化。開放注冊后，平臺內(nèi)容成倍增長，但質(zhì)量卻大不如前。很難在質(zhì)量和數(shù)量之間取得良好的平衡。

3、當被貼上“去中介化”的標簽時，MKT就已經(jīng)預見到了即將到來的困境。一旦需要擴大規(guī)模，就不可能消除各個機構的合作。行業(yè)內(nèi)獨立顧問寥寥無幾，遠遠不能滿足我們的需求。于是我只好打開門，讓顧問不管好壞都沖進去。 號稱去中介，卻要依賴中介，你說尷尬不尷尬。

4、說到評選，就必須說到標準化和評分機制。有些東西是有硬性標準的，影響你選擇的無非就是性價比和便捷性。例如，如果您購買同一品牌的同一類型的衣服，不同商場的價格不同，實體店和網(wǎng)上商店的價格也不同。對于這種產(chǎn)品，價格最低的產(chǎn)品顯然具有優(yōu)勢。留學行業(yè)本身缺乏標準。不考慮水分含量，兩人都是從業(yè)10年、教過數(shù)百名學生的資深咨詢師，怎么能僅憑網(wǎng)上的信息進行比較呢？你想刮墻嗎？

5.給出的解決方案大部分都是基于評分系統(tǒng)，就像天貓的好評一樣。好的評論的參考價值需要像做數(shù)據(jù)模型一樣基于一定的交易量。如果沒有交易怎么辦？刷單。 100%的正面評價能令人信服嗎？生成的虛假數(shù)據(jù)會吸引真實流量嗎？不，如果你沒有造血能力，那只是自欺欺人。當你坐在農(nóng)家車上游行時，你要向誰展示？

六流。

太貴了，太貴了，太貴了。

1、百度就是萬福所說的大流氓。一次關鍵詞點擊成本五十、六十元，很少有機構能承擔得起SEM（競價）。即使身處戰(zhàn)壕，也無法與簽署框架協(xié)議的大機構競爭。買不起，就買不到肉，也聞不到肉的味道。也有一些平臺在SEO優(yōu)化上下功夫，以為這樣就能取代SEM的作用，但實際上SEO做好了，做SEM效果更佳。

2.該公司找到了一種獨特的方式來通過線下方式獲取流量，但最終并不便宜。作為平臺，它在獲取資源方面（無論入口還是價格）比機構沒有優(yōu)勢。那么其自身的營銷成本占比（收入為服務費的10%-30%）甚至比機構還要大。如何才能做到這一點？連續(xù)的損失讓你無法再戰(zhàn)斗。

3、我們也想先把平臺建起來，肯定會帶來自然流量，比如口碑客戶。不，太年輕，太海軍了。這種心態(tài)就跟：我買了一張彩票，中了五百萬我該怎么花？緊急，在線等待。

4、平臺無法吸引學生回流，無法打造一致的口碑效應。與一般消費品（如手機）不同，留學服務的口碑拓展具有很強的區(qū)域性，甚至對于全國范圍內(nèi)的大型機構來說也是如此。因此，當學生接受平臺的服務，并匹配到靠譜的老師后，如果有人向他詢問，他很可能會在介紹平臺后，直接向對方推薦為他服務的顧問，因此很難找到合適的老師。平臺要有口碑的客戶流量。更何況，留學期間吃的東西，都是增量市場的一次性消費。

5、平臺上的顧問需要什么樣的流量？潛在客戶數(shù)量多，精準度好，投資少，回報高。您可以管理自己的用戶，而不是被平臺壟斷。請問MKT，有這樣的平臺嗎？

6、之所以說平臺壟斷，是因為平臺嚴重隔離了供求關系。最重要的是機構不具備直接積累用戶的功能。所有潛在的消費用戶始終屬于平臺。這就是為什么組織紛紛設立微信賬戶的原因。他們都希望建立自己的公眾號，直接管理粉絲，對粉絲進行二次營銷。

7、后來才知道向誰轉型。從2C到2B，收費對象發(fā)生了變化。最初，它只是一款針對2C用戶的“跟誰學”產(chǎn)品。后來積累了幾十萬師資資源后，開始轉型，為中小型院校提供服務。放棄C端也是無奈之舉。畢竟，組織中的內(nèi)部培訓并不是嚴格必要的。作為內(nèi)容提供商，流量就是誘餌，不吃就會要了你的命。在B端支付意識和能力都比較低的行業(yè)，這樣的生存方式是非常艱難的。

向別人學習最根本的問題是，想過如何玩流量，卻沒有想好如何獲得流量。做C端流量有多難？看看他們就知道了。

7. 在工作過程中，MKT與同事發(fā)生了一些激烈的討論和爭執(zhí)。主要有以下幾點：

1.關于高頻的爭論。公司投入大量財力和人力打造出國留學APP，同事相信該APP的打開率會很高。 MKT認為，無論一天打開多少次，用戶一生只能下單一次。留學服務屬于高價低頻消費，試錯成本極高。所謂O2O和APP現(xiàn)有的功能并不能解決客戶的痛點。

2、O2O終究還是要提供服務。無論是網(wǎng)上咨詢還是上門咨詢，都只是一種銷售方式。無論是線上公開課還是線下講座，我們都要回到電話咨詢、面對面咨詢。沒有性行為目的的關系簡直就是流氓行為。

3、互聯(lián)網(wǎng)的真正價值應該是利用技術提高雙方效率、降低溝通成本，而不是在提供服務之前過多關注選老師的決策成本。

4、用人方面，無論是線上課堂運營，還是產(chǎn)品分揀，都必須由專業(yè)人士來做。缺乏產(chǎn)品思維、不了解行業(yè)、不提供服務的人是無法經(jīng)營好的。

5、作為一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，首先應該具備的是互聯(lián)網(wǎng)基因，然后才考慮平臺。理解技術和理解互聯(lián)網(wǎng)是兩個完全不同的概念。

6、我們應該熱情地擁抱變化，而不是刻意制造“變化”。半年時間，工作站換了六七次，每次都是因為部門招聘新員工或者結構（服務模式）調(diào)整。在MKT看來，這是決策嚴重失誤的表現(xiàn)。公司應該反思為什么沒有進行深入的市場調(diào)研和詳細推演，而是閉門決策。顯然，這也描述了盲目跟風吞下的苦果。

7、“平臺論”不適用于小品類、勞動密集型產(chǎn)業(yè)。阿里巴巴和eBay都是萬億級的消費市場，科技很大程度上解放了生產(chǎn)力。然而，目前還沒有一項技術可以讓留學行業(yè)受益。它將帶來哪些革命性的突破？

1815年9月下旬，秋天開始出現(xiàn)。

我和英璐對工作的熱情都沒有。我們不僅對未來不確定，而且對O2O也心存疑慮。

你以前從來沒有否認過自己嗎？事實上，存在兩個人不止一次互相“麻煩”、基于最基本的需求提出問題互相爭吵的情況。結論是，現(xiàn)在的運營模式和方向根本不是我們想要的，但又有些不足。我回到北京參加O2O會議。聽完刁野的演講，我坐在建外SOHO的星巴克里，在腦海中畫出了一個具體的平臺模型。當時，MKT興奮地在微信上發(fā)文，說這將是一個多么美麗的彎道超車。這仍然是小櫻用來取笑她的東西。

1、名字叫Horizon（地平線的意思），是由小助手玉米內(nèi)核發(fā)起的?？谔枺号惆槟闶甑牧魧W平臺。我用“陪伴”這個詞。我個人覺得輔導員除了輔導之外，還對學生起到陪伴的作用。十年的概念是指從高中留學到工作的兩到三年。學生出國留學的一切需求都可以在這里得到滿足。用戶的生命周期越長，平臺的生命力就越強。

2、提高用戶留存率，消費模式應從一次性消費升級為多次消費。從學生意識到出國留學到畢業(yè)結束工作這段時間，整個時間線上有幾個節(jié)點和業(yè)務線可以訪問。

3、重點是流量問題。增量太難了，所以從現(xiàn)有的開始。嚴禁肆無忌憚的線上帶單，但可以鼓勵機構將異業(yè)合作放到平臺上，獲得的返利不會低于自己推送合作的，而且如果被推送的客戶選擇平臺上的其他相關業(yè)務，推薦者仍然會獲得一定比例的積分（安利的上下線思維）。如何有效挽回客戶，有效減少機構惡意砍單，利用積分制度是一個好辦法。當積分系統(tǒng)達到一定金額后，可以為客戶提取現(xiàn)金或兌換等值的其他服務。

4、平臺必須有認證體系，建立監(jiān)督誠信體系，保證顧問能安心賺錢，學生能穩(wěn)定接受服務，顧問誠信表現(xiàn)能接入第三方信用評價機構。

5.智能推送，根據(jù)客戶所在地區(qū)和需求，結合其留學時間線推送相關產(chǎn)品和服務。

6、建立完善的成長體系。顧問采用分級晉升制度。出國留學成功后，學生可以根據(jù)個人意愿參加考核，是否想晉升為海外前輩，為國內(nèi)學生提供口語練習或其他服務。他們甚至可以選擇畢業(yè)后回國工作。出國留學顧問的工作。

7、由于種種原因，MKT制定的BP（Business Plan）只是讓W興奮了一段時間的BP。

本文轉載自微信公眾號：我叫MKT（heymkt），作者是MKT；原標題是《啊哈，你覺得留學平臺會有什么好東西？》