“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員數(shù)量停滯不前的原因有很多，但最重要的原因一定是‘續(xù)約率’。培訓(xùn)行業(yè)有句話說，‘續(xù)約率是機(jī)構(gòu)的生命線?！堑?。類續(xù)費(fèi)率直接決定了您機(jī)構(gòu)的盈虧狀況，因此如何提高續(xù)費(fèi)率成為了我們行業(yè)的共同話題。

“這幾年我在新東方的續(xù)課率都在95%左右。毫不謙虛的說，我們新東方的很多老師都是100%，甚至超過100%。一個(gè)學(xué)生上學(xué)兩年夏天對(duì)你來說是完全相同的。”張丹站在講臺(tái)上，笑著說道。

新規(guī)定實(shí)施后，新東方每年必須續(xù)課六次，分別是一月、三月、五月、七月、九月和十一月。每次續(xù)簽都要求學(xué)生繳納三個(gè)月的學(xué)費(fèi)。但在這樣的情況下，為什么新東方的教師續(xù)聘率還能保持這么高呢？一起往下看。

新東方的更新其實(shí)是從三個(gè)維度完成的。這三個(gè)維度并不新鮮，幾乎所有機(jī)構(gòu)都在做，即教學(xué)、服務(wù)和市場(chǎng)。但新東方的過人之處在于，在同維度內(nèi)，可以讓學(xué)生和家長(zhǎng)擔(dān)心自己的學(xué)費(fèi)余額不足而主動(dòng)付費(fèi)。

1.教師——教學(xué)終端

教學(xué)能力當(dāng)然是要過關(guān)的。否則，市場(chǎng)里的人會(huì)把家長(zhǎng)拖進(jìn)教室，老師給家長(zhǎng)上示范課或公開課。結(jié)果，老師在整個(gè)講課過程中都會(huì)犯錯(cuò)誤。這個(gè)時(shí)候，父母無疑會(huì)放棄。那么你所做的一切都將毫無用處。

每個(gè)機(jī)構(gòu)在教學(xué)上都有自己的特點(diǎn)和方法，這里就不多說了。一名優(yōu)秀的教師除了教學(xué)能力外，還必須做到這四件事。如果你沒有這個(gè)能力，你可能就是一個(gè)很普通的老師。

政策分析

與學(xué)生家長(zhǎng)相比，教師處于整個(gè)教育領(lǐng)域的最前沿。當(dāng)教育部開會(huì)下發(fā)文件時(shí)，老師們一定要盡快拿到相關(guān)內(nèi)容，并融入到自己的教學(xué)中。

比如高考改革的主導(dǎo)思想：培養(yǎng)具有獨(dú)立思考能力的人才，選拔與世界接軌的優(yōu)秀學(xué)生，用英語傳播中華文化；以及相關(guān)改革方向：增加高考聽力和口語的比重、減少客觀考試成績(jī)、增加主觀題數(shù)量等。

比如，現(xiàn)在的政策提出，教育要培養(yǎng)具有獨(dú)立思考能力的人。接觸過中小學(xué)教育的老師會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)學(xué)生幾乎沒有獨(dú)立思考能力。學(xué)生基本上陷入兩個(gè)極端。第一個(gè)極端就是你說什么都是對(duì)的，是的，是的，大家都同意你的觀點(diǎn)；第二個(gè)極端就是跟你搞砸，尤其是初二和高中二年級(jí)，青春期逆反反應(yīng)最明顯的兩個(gè)年級(jí)，學(xué)生會(huì)跟你打架，你也會(huì)說一些話。他必須說點(diǎn)什么。即使他知道自己這樣做是違背良心的，他也會(huì)與你作對(duì)。

這時(shí)候，作為一名教師，除了心里苦不堪言之外，你要考慮的是如何將獨(dú)立思考能力的培養(yǎng)融入到教學(xué)中。

再比如具體改革的英語考試內(nèi)容。 2017年起，上海高考聽力、口語考試均為10分； 2021年起，北京高考聽力、口語考試均為50分； 2023年，遼寧省將恢復(fù)高考聽力考試并計(jì)入總成績(jī)。此次改革下，教師可以在教學(xué)內(nèi)容中加強(qiáng)英語音標(biāo)、連讀等技能的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)課堂聽說訓(xùn)練、場(chǎng)景對(duì)話、配音、跟讀等練習(xí)。

這樣做一方面是對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，另一方面也能快速有效地幫助你獲得家長(zhǎng)的信任。家長(zhǎng)們雖然對(duì)政策了解不多，但始終隱約保持警惕。畢竟，家長(zhǎng)擔(dān)心孩子投入大量時(shí)間和精力學(xué)習(xí)英語聽力后，政策突然說高考英語以口語為主。這樣的打擊對(duì)于父母來說也是一個(gè)打擊。它超大。

所以，如果你把這些對(duì)政策的反應(yīng)和理解融入到你的教學(xué)中，家長(zhǎng)對(duì)你的認(rèn)可至少會(huì)高一個(gè)層次。續(xù)班時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)優(yōu)先考慮更了解政策的你。

無論課程側(cè)重于哪個(gè)科目，也無論學(xué)生來自哪個(gè)省市，學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的課本內(nèi)容基本上大部分都不能滿足考試的需要，所以作為老師，必須了解考試重點(diǎn)。

如今，大多數(shù)父母逐漸成為90后。除了性格之外，90后還需要關(guān)注他們的高學(xué)歷。某小學(xué)開家長(zhǎng)會(huì)，老師隨意詢問在場(chǎng)家長(zhǎng)的學(xué)歷是什么，坐在第一排的十位家長(zhǎng)都是博士。

雖然這種極端情況很少見，但普遍高學(xué)歷確實(shí)是現(xiàn)在大多數(shù)父母的特點(diǎn)。高等教育給教師帶來哪些挑戰(zhàn)？也就是說，家長(zhǎng)更喜歡對(duì)老師的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論和干擾。他們覺得自己比你受過更多的教育，比你更有發(fā)言權(quán)。

這個(gè)時(shí)候，你挑出來的考點(diǎn)就可以成為你的王牌。這位家長(zhǎng)也學(xué)過英語，知道英語需要語法和詞匯，但完全不知道今年中考會(huì)重點(diǎn)關(guān)注哪些語法和詞匯。

因此，這樣的關(guān)鍵考點(diǎn)不僅可以幫助您的學(xué)生快速提高學(xué)習(xí)成績(jī)，還可以輕松應(yīng)對(duì)高學(xué)歷家長(zhǎng)的困難，凸顯他們的專業(yè)性和說服力。

心理咨詢

教師要明確，我們的課程是以學(xué)生為本，關(guān)注的主體是學(xué)生。因此，我們?cè)谌粘＝虒W(xué)中要猜測(cè)學(xué)生、與學(xué)生交流。

例如，如果學(xué)生的英語成績(jī)是150分，秋季學(xué)完課程后，在您的幫助下，成績(jī)已經(jīng)達(dá)到了125分。學(xué)生感到非常滿意，接下來的兩個(gè)季度不會(huì)繼續(xù)上課。這個(gè)時(shí)候，老師們就會(huì)感到很苦惱。第一個(gè)是關(guān)于自己的續(xù)課率，第二個(gè)是關(guān)于這個(gè)孩子。明明可以升到130，但是到了125就放棄了，所以這個(gè)時(shí)候我們就得和同學(xué)們談?wù)劇Ｈフ務(wù)?，告訴他這個(gè)125分你可以學(xué)得更扎實(shí)，你可以突破到更高的分?jǐn)?shù)。

但在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，僅僅關(guān)注學(xué)生是不夠的。父母為此付出代價(jià)。如果家長(zhǎng)不喜歡你，學(xué)生再喜歡你也沒用。

但兩者有很大不同。我們跟學(xué)生講的是學(xué)習(xí)，跟家長(zhǎng)講的是改變他們的一些心態(tài)和思維方式。

當(dāng)孩子升入高年級(jí)時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)變得更加焦慮。他們會(huì)焦急地期望孩子的英語能在兩個(gè)月內(nèi)提高30分。老師要告訴家長(zhǎng)“這是不可能的”，并可以和家長(zhǎng)一起仔細(xì)分析?，F(xiàn)在：“綜合起來，你孩子的英語現(xiàn)在是90%，來我學(xué)校兩個(gè)月后，進(jìn)步了30%，達(dá)到了120%。那我為什么要留在新東方？我自己開了餐廳專注英語兩個(gè)月，如果兩個(gè)月花一萬元，分?jǐn)?shù)提高30分，是不是意味著這十年孩子不用去任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就可以來找我，改變他的人生?！?

家長(zhǎng)聽了，一定會(huì)說有道理，并問：

“老師，您認(rèn)為還可以改進(jìn)多少？”

“我覺得兩個(gè)月后90分有希望達(dá)到100分，那你的目標(biāo)分?jǐn)?shù)是多少？”

“目標(biāo)分?jǐn)?shù)130?！?

“那你自己算算，還需要幾個(gè)月？”

算起來，還需要八個(gè)月的時(shí)間。經(jīng)過這樣的溝通，家長(zhǎng)就會(huì)很自覺地花錢繼續(xù)上課。

因此，作為教師，我們必須為學(xué)生和家長(zhǎng)做一些心理疏導(dǎo)。這個(gè)非常重要。

學(xué)習(xí)規(guī)劃

學(xué)生到達(dá)學(xué)校后，可能會(huì)被要求參加一套試卷。每個(gè)問題都具有代表性，代表著某種能力。學(xué)生做完測(cè)試后，他根據(jù)測(cè)試結(jié)果告訴學(xué)生：“你看你在這方面比較薄弱，這證明你以后在哪個(gè)階段需要提高?！边@樣，每一個(gè)問題都交給他進(jìn)行學(xué)習(xí)分析，然后幫助他規(guī)劃學(xué)習(xí)。計(jì)劃，建議他明年哪些月份需要提高哪些科目，哪些月份他應(yīng)該重點(diǎn)提高哪些科目。

除了老師的建議外，最重要的是傾聽學(xué)生的想法。學(xué)生對(duì)大學(xué)有什么要求嗎？有專業(yè)要求嗎？對(duì)生活和就業(yè)有什么要求嗎？

當(dāng)談?wù)撨@些事情時(shí)，父母必須傾聽并參與。從家長(zhǎng)的角度來看，家長(zhǎng)希望自己的孩子能夠擁有更高的學(xué)歷，但事實(shí)上，客觀來看，并不是每個(gè)孩子都適合讀博士。家長(zhǎng)參與這個(gè)過程，不僅可以幫助家長(zhǎng)更好地了解孩子和學(xué)校的想法和計(jì)劃，確保計(jì)劃能夠得到落實(shí)，讓學(xué)生有一個(gè)更好的未來，也能拉近學(xué)校和家長(zhǎng)之間的關(guān)系。更近了。

2、助教——服務(wù)器

助教主要提供服務(wù)，讓學(xué)生和家長(zhǎng)在教學(xué)效果之外獲得收益，有效減輕續(xù)課壓力。服務(wù)器在類更新中的有效工作也分為三個(gè)部分：

課前與學(xué)生及家長(zhǎng)溝通

這個(gè)時(shí)代，加強(qiáng)溝通最有效的工具就是微信。但是我們建微信群的時(shí)候，不應(yīng)該建學(xué)生群，而應(yīng)該建家長(zhǎng)群。

建立家長(zhǎng)群時(shí)也有一些需要注意的地方。我們應(yīng)該告訴家長(zhǎng)：“家長(zhǎng)們請(qǐng)注意，群有兩個(gè)功能，第一個(gè)是直播課堂，我會(huì)把你們孩子上課的短視頻發(fā)給你們。第二個(gè)，就是直播課堂。”通知已發(fā)出，請(qǐng)各位家長(zhǎng)不要在本群里聊天！”

為什么不聊天？防止負(fù)面消息傳播。有的家長(zhǎng)會(huì)在群里說：“老師，我們的孩子沒聽懂課”，第二個(gè)家長(zhǎng)就會(huì)彈出來說：“是的，我們的孩子也沒有聽懂課”、“老師，請(qǐng)給我們的孩子又免費(fèi)接受了10分鐘的補(bǔ)課，但我們的孩子聽不懂！”……

這些還不是最可怕的事情。最可怕的是，在繼續(xù)上課之前，你發(fā)了一條繼續(xù)上課的消息，家長(zhǎng)回復(fù)了一句話：“老師，謝謝您這學(xué)期的努力，我們就不繼續(xù)上課了?！奔议L(zhǎng)會(huì)想：“哇，原來可以停課了”。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的家長(zhǎng)回答：“那我們也不繼續(xù)上課了。”那是相當(dāng)可怕的。因此，對(duì)大群體輿論的控制非常重要。

除了這個(gè)大小組之外，還可以為每個(gè)學(xué)生建立一個(gè)小的護(hù)理小組。這個(gè)小組只有四個(gè)人，助教、老師、家長(zhǎng)和學(xué)生。如果沒有助教，則刪除助教。如果父母、祖父母、祖父母關(guān)心教育，那就把他們都帶進(jìn)來，沒關(guān)系。無論如何，這是一個(gè)學(xué)生專屬的團(tuán)體。

這個(gè)小組是做什么的？周一到周五，老師每天都會(huì)在群里發(fā)問題。這道題很小，每天一個(gè)選擇。學(xué)生只需在群內(nèi)回復(fù)ABCD即可。另外，每次考試后，學(xué)生都會(huì)被要求寄出試卷，并在小組中為他們分析試卷。

這無法在大團(tuán)體中完成。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你向群里的學(xué)生要試卷時(shí)，學(xué)習(xí)好的孩子就會(huì)給你，因?yàn)樗姆謹(jǐn)?shù)高。當(dāng)別人看試卷時(shí)，他們會(huì)說“哇，滿分！”很滿意。學(xué)習(xí)成績(jī)不好的孩子絕對(duì)不會(huì)給你。一張?jiān)嚲頋M分100分，他會(huì)得30分，而且他也不好意思發(fā)在群里，因?yàn)樗聛G人。這時(shí)候讓學(xué)生發(fā)到自己的群里就容易多了。

當(dāng)你剛建立這個(gè)小群時(shí)，你可能會(huì)覺得沒什么用，但隨著粘性的增加，當(dāng)你續(xù)課的消息在大群里分享時(shí)，大家就很容易做出回應(yīng)。家長(zhǎng)們都希望老師能夠關(guān)注自己的孩子。雖然大家都知道老師不可能關(guān)注到所有的孩子，但是在這個(gè)前提下，只要老師提到自己孩子的表現(xiàn)，家長(zhǎng)就會(huì)感受到這個(gè)老師關(guān)心我們的孩子，哪怕只用這個(gè)詞，美好的。因此，你可以想象一個(gè)專門的學(xué)生關(guān)懷小組會(huì)給家長(zhǎng)帶來的感覺。

續(xù)班成功的一個(gè)重要條件是學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的認(rèn)可和粘性。這是增加粘性的有效方法。

但凡事都要適度，太多就太多了，所以你要記住一件事，不要天天找他，因?yàn)樘焯煺宜募议L(zhǎng)會(huì)認(rèn)為這是推銷。而且你發(fā)的材料一定不能是純粹的宣傳商業(yè)材料，而是一些實(shí)質(zhì)性的教材。

六星續(xù)訂系統(tǒng)

這一體系于2012年在新東方內(nèi)部首次提出，當(dāng)時(shí)被稱為“六步教學(xué)法”。其內(nèi)涵是，學(xué)生要想成功掌握一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，需要經(jīng)歷六個(gè)步驟，而這六個(gè)步驟又需要在課程的六個(gè)階段中逐步體現(xiàn)。

有的老師在招生時(shí)打出廣告：來我班上一堂課就知道這個(gè)知識(shí)點(diǎn)了。從理論上講，這是不可能的，所以這個(gè)教學(xué)體系并不是欺騙學(xué)生說你要跟我一起三年，而是告訴學(xué)生知識(shí)的遷移需要這樣的六個(gè)步驟。

這六個(gè)步驟是什么？前三個(gè)步驟稱為記憶、理解和操作。這三個(gè)步驟將由新東方在寒暑假期間進(jìn)行。寒暑假時(shí)間比較緊張，學(xué)生處于快速高效跟老師學(xué)習(xí)的過程中。所以在這個(gè)階段，學(xué)生不需要做大量的題。學(xué)生要做的就是先記住知識(shí)點(diǎn)。

例如，新東方整個(gè)暑假都有為期12天的高中英語課程。今年夏天，學(xué)生在這門課上會(huì)接觸到多少單詞？學(xué)生能在12天內(nèi)記住600到800個(gè)單詞嗎？他無法攜帶它。但老師會(huì)告訴他，按照這個(gè)學(xué)習(xí)體系，如果暑假和寒假的時(shí)候能聽懂，就差不多了。

但這當(dāng)然還不夠。想要獲得高分，就必須提高，懂得識(shí)別、轉(zhuǎn)移、綜合。因此，需要將課程持續(xù)到秋季和春季，讓學(xué)生逐漸獲得三種更高層次的能力。

3、區(qū)域——市場(chǎng)端

市場(chǎng)端的大營(yíng)銷動(dòng)作很難用一兩句話解釋清楚。這里我們主要講的是與教師相關(guān)的營(yíng)銷行為，主要包括四個(gè)部分：

線上推廣

朋友圈、私信、群公告（統(tǒng)一時(shí)間，引發(fā)共鳴）

這里特別提到的是，要同時(shí)進(jìn)行群公告，以引發(fā)共鳴。這是什么意思？也就是說，你的群公告和你的續(xù)課消息必須同步匹配。而且，建議把不同學(xué)科的學(xué)生都分成一個(gè)小組，然后定期給這個(gè)小組發(fā)一些教材。這樣，孩子可能沒有報(bào)名語文課，但我還是給他發(fā)了英語、語文、數(shù)學(xué)等各科資料。有一天，當(dāng)這個(gè)孩子發(fā)現(xiàn)自己中文很糟糕時(shí)，他的第一反應(yīng)就是去這個(gè)群里找中文資料，在這個(gè)群里找一些中文課程。

線下推廣

海報(bào)、家長(zhǎng)會(huì)、公立學(xué)?；顒?dòng)、派發(fā)傳單

這里的幾個(gè)動(dòng)作中，大家一定要關(guān)注家長(zhǎng)會(huì)。家長(zhǎng)會(huì)很重要，但不宜頻繁召開，因?yàn)楹軣o聊。因此，線下家長(zhǎng)會(huì)一般每學(xué)期召開一次，與家長(zhǎng)進(jìn)行交流。

家長(zhǎng)會(huì)有兩個(gè)目的，一是溝通，二是改變家長(zhǎng)的一些想法和策略。新東方召開家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，會(huì)向家長(zhǎng)發(fā)送大量信息。無論他們報(bào)讀哪個(gè)科目，只要來參加家長(zhǎng)會(huì)，新東方本學(xué)期所有科目的所有信息都會(huì)分發(fā)給大家。

家長(zhǎng)其實(shí)知道自己升職了，但是基于這種心理預(yù)期，如果你能給他一些不一樣的東西，他會(huì)感到驚訝，對(duì)你升職的接受度也會(huì)大大提高。

外撥電話

（名師推薦+優(yōu)惠通知）：老生、跨季節(jié)、空窗期前、拓展科目

關(guān)于外撥電話，建議您不要頻繁撥打。你應(yīng)該經(jīng)常聽到這樣的反饋：“老師，您知道嗎？我們每天給家長(zhǎng)打電話，現(xiàn)在家長(zhǎng)一聽到***學(xué)校兩個(gè)字就掛斷電話，就像聽到保險(xiǎn)、傳銷一樣?！?

所以在打電話的時(shí)候，不要頻繁的打電話。偶爾打一兩個(gè)電話就可以了。

學(xué)科公開課

中、高考講座

如果機(jī)構(gòu)有足夠的資金，那就租一個(gè)漂亮的場(chǎng)地，舉辦中考講座或者其他類似的活動(dòng)。

此前，新東方在高考前70天舉辦講座，家長(zhǎng)們?yōu)槟惆l(fā)布的內(nèi)容瘋狂。只要你說的是對(duì)的，父母才會(huì)真正信服。講座剛結(jié)束，張丹老師的班上就莫名其妙多了40個(gè)學(xué)生，一問起來，這些孩子不是這個(gè)校區(qū)附近的，他們的家長(zhǎng)說：“老師，聽了您的講座，我感覺您講得很好。”我們從很遠(yuǎn)的地方開車兩個(gè)小時(shí)來聽你的課，因?yàn)橹皇Ｏ?0天了，只要你讓我們的孩子成績(jī)提高，我就可以住在你家?！边@就是父母的心態(tài)。

因此，如果您所在機(jī)構(gòu)的資金能夠滿足需要，建議您舉辦一些大型講座，以增強(qiáng)機(jī)構(gòu)的影響力和公信力。