暑假即將來臨，大家都在為暑期入學(xué)做準(zhǔn)備。大多數(shù)機(jī)構(gòu)仍然擔(dān)心招生問題。我們來看看2018年新東方與好未來之間的暑期招生大戰(zhàn)。他們加大了暑假營銷力度：

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新東方的一年級中文暑假班已經(jīng)供不應(yīng)求，好未來的部分暑期班已經(jīng)滿員，并加班了……

”

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課程設(shè)置——好未來巧妙設(shè)置名校對應(yīng)班級

我們先來看看兩大院校暑假期間都開設(shè)了哪些課程。

新東方

打開新東方官網(wǎng)，不難發(fā)現(xiàn)，從中小學(xué)一對一的跑跑孩子，到友能中學(xué)，都有暑假優(yōu)惠課程。

其中，跑跑少兒課程以夏令營課程為主，中小學(xué)一對一課程以一對一、一對二、一對三、標(biāo)準(zhǔn)課程為主。暑假期間有40%的折扣。

一對一和一對三更容易理解。暑假標(biāo)準(zhǔn)班40%優(yōu)惠是什么意思？

原來，40%折扣的標(biāo)準(zhǔn)課程主要針對小學(xué)三年級、初一、初二、高一年級的學(xué)生。除小學(xué)三年級是語文和數(shù)學(xué)外，其他課程涵蓋語文和數(shù)學(xué)、歷史、地理和生物化學(xué)。

此外，友能中學(xué)一對一還針對初中生和高中生推出了全日制有限試班，為高中生和高考的申請?zhí)峁┲笇?dǎo)。

美好的未來

如果說新東方的招生對象是選擇性的，那么好未來旗下培優(yōu)品牌學(xué)而思提供的暑期課程似乎更加全面。暑期課程從小學(xué)一年級到高中三年級都有。

不僅如此，課程類型從面授、到雙師、到在線課程，多維度滿足學(xué)生的需求。

值得一提的是，好未來旗下一對一品牌愛智康還為10所學(xué)校新增一年級預(yù)科班，幫助學(xué)生進(jìn)入10所學(xué)校的理想班級。

其中，這10所學(xué)校是指人民大學(xué)附中、101中學(xué)、三范中學(xué)、第十一學(xué)校、北京八中、北京四中、西城實驗學(xué)校、第一師范大學(xué)附屬中學(xué)、海淀鑰匙和朝陽鑰匙。學(xué)生可以選擇一對一或8人小班學(xué)習(xí)。

分析：

總體來說，新東方的課程大而全，好未來的策略是在大而全的基礎(chǔ)上另辟蹊徑。

但無論形式如何變化，背后都有不變的邏輯。例如：

以北京好未來為例，除了采用大而全的模式外，還適時增設(shè)雙師班。不僅如此，它還發(fā)現(xiàn)了北京本地學(xué)生想要進(jìn)入名校理想班級的需求，索性開設(shè)了一對一或8歲班。私教更加個性化，只要老師有資質(zhì)，更容易打造品牌。這種本土化思維值得我們大家學(xué)習(xí)。

課程方面，行業(yè)老大哥新東方不僅學(xué)科覆蓋廣泛、推行雙師班，還在中考、少兒夏令營等方面下了不少功夫。

因此，兩大機(jī)構(gòu)在課程設(shè)置上走的是不同的路線，不再是前幾年圍繞零元班的血雨腥風(fēng)。

我們的中小型機(jī)構(gòu)也是如此。如果當(dāng)?shù)卮笮驮盒；蛘吒偁幵盒Ｍ瞥隽四稠椞厣n程，我們不需要跟風(fēng)，而是需要分析學(xué)生的需求，根據(jù)需求尋找新的方式。更多內(nèi)容可以關(guān)注微信公眾號了解更多

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價格策略

事實上，如果深入挖掘，你會發(fā)現(xiàn)兩大機(jī)構(gòu)的價格折扣策略也非常精彩。

好未來---階段性折扣

好未來的暑期課程折扣根據(jù)時間段有不同的折扣。

以愛之康8人班夏秋報告為例：

原有班級更新

留在原班級的學(xué)生只需在4月20日10:00至4月27日10:00之間繳費(fèi)，無需急于報名。

增科續(xù)報

老學(xué)生初中新生、初中新生、高中新生可享受暑假25折、秋季10折、單次報名暑假25折。秋季單次報名無優(yōu)惠；

小四、小五、小六、二年級、三年級、高二高年級學(xué)生聯(lián)合申請，暑假可享受15%的折扣，秋季可享受10%的折扣；暑假單獨(dú)申請可優(yōu)惠15%，秋季單獨(dú)申請無優(yōu)惠。

所有會員報名參加課程

5月3日10:00至8月31日23:59期間，新生小學(xué)生、新生初中生、新生高中生可享受暑假25%優(yōu)惠、秋季報名10%優(yōu)惠；暑假單次報名可享受25%的折扣；

高中4、5、6、2、3、2年級學(xué)生聯(lián)合入學(xué)可享受夏季原價，秋季課程可享受10%的折扣；夏季或秋季課程的單次報名將按原價收取。

學(xué)而思網(wǎng)校的優(yōu)惠設(shè)置也充滿誠意，主要分為三個部分：

第一部分，入學(xué)年級50元班次促銷：

50元班次促銷主要針對學(xué)前十項全能、新一年級（數(shù)學(xué)）、新四年級（數(shù)學(xué)）、新一年級學(xué)生（數(shù)學(xué)、英語）、新高中一年級學(xué)生（數(shù)學(xué)）。

通過解讀我們可以發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

1、學(xué)而思非常重視小學(xué)入學(xué)建設(shè)，設(shè)置了學(xué)前班和一年級雙入口。

2、新四年級是家長開始對學(xué)科教育產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵時期。在此之前，家長非常熱衷于游泳、圍棋等素質(zhì)型運(yùn)動，之后學(xué)校內(nèi)容難度加大，家長逐漸意識到學(xué)科教育越來越重要。

3、新初中入學(xué)比新高中一入學(xué)更看重。新初一一共有三個科目，其中兩個科目是50元班。新高一共有6門科目，50元班里只有數(shù)學(xué)一門科目。

第二部分：小學(xué)英語課半價優(yōu)惠：

學(xué)而思網(wǎng)校今年暑假開學(xué)了。小學(xué)英語教師全部采用中教+外教+導(dǎo)師的模式。每期共10節(jié)常規(guī)課，中外教輪流授課。

為了推廣新的教學(xué)模式，學(xué)而思網(wǎng)校也做出了巨大的努力。不僅所有小學(xué)英語都是半價（相對于語文和數(shù)學(xué)的價格），而且英語也經(jīng)常出現(xiàn)在其廣告的首頁上。

第三部分：高中普通科目150元低價班促銷

入學(xué)班的大力促銷是眾所周知的。但針對高中生如此大的折扣促銷目的是什么？

我認(rèn)為，第一，因為高三也是“入口”，很多高一、高二不需要輔導(dǎo)的孩子，高三也會需要；其次，高三是整個院校的聲譽(yù)風(fēng)口。

火車跑得快是因為它的頭帶，教育機(jī)構(gòu)的頭帶是他們在考試中的聲譽(yù)。因此，在高三出口期做出努力，有助于學(xué)校在一年后的高考中增強(qiáng)聲譽(yù)。

新東方---新老客戶季節(jié)性返利

如果說學(xué)而思的入門低價班折扣是大家都能想到的，那么今年新東方在線卻打出了一張誰都想不到的牌：

值得注意的是，以上折扣適用于從一年級到高年級的所有年級。

具體來說，為期9天的暑期課程分為2個階段。第一階段為前3天，低價20元；第二階段是最后6天，正常價格。

對于如此創(chuàng)新優(yōu)惠方式的設(shè)置，新東方在線K12負(fù)責(zé)人小浪給出的解釋是，線下的“全日制入學(xué)班”并不適合線上直播課。有些學(xué)生可能熱衷于在線直播課程。 “3天”。

在“3+6”的9天組合中，上段有3天。暑假期間，每三天輪流上課，下段正價課程反復(fù)轉(zhuǎn)換。 “轉(zhuǎn)化率預(yù)計為50%。”小浪表示，這種模式的優(yōu)勢在于“最大限度地利用教師”。

對于上段的3天入學(xué)班，假設(shè)實際轉(zhuǎn)化率為50%，3天期結(jié)束后，部分主力老師會繼續(xù)跟隨已經(jīng)落戶的50%學(xué)生進(jìn)入下一節(jié)的6天常規(guī)課程，其余教師可以在上一節(jié)開始新的3天的入學(xué)課程。班級。這樣的模式可以激發(fā)教師的活力。

同樣，除了慣用的續(xù)費(fèi)折扣矩陣外，新東方更亮眼的做法是老生和新生的季度返利折扣，以及單科折扣。

在：

單科折扣

她指的是8月31日前報名一年級語文、數(shù)學(xué)、英語（科訓(xùn)班/綜合能力班/暑期過渡班）、生物、地理、歷史、物理單科的學(xué)生，費(fèi)用均為50元。元/科目，且不參加團(tuán)報優(yōu)惠。

新舊折扣（當(dāng)季返利）

老學(xué)生和新生的折扣更加豐富。如果您是老學(xué)員，介紹1-9人，當(dāng)季每人可獲40元；如果您是老學(xué)生，并攜帶10-19名新生，老學(xué)生秋季可享受一科50%的折扣；現(xiàn)有20多名新生由老生帶教，老生秋季享受所有科目免費(fèi)入場。

通過一件事情，我們也可以看出新東方在線對于K12板塊的重視。 5月19日，俞敏洪老師在新東方在線K12暑期課程網(wǎng)絡(luò)直播會上親自演講。這以前從未發(fā)生過。

新東方最有價值的就是它的品牌。尤其是在學(xué)而思尚未滲透的三四線城市，新東方幾乎是唯一一個大家都知道的教育培訓(xùn)行業(yè)。俞敏洪為新東方節(jié)省了數(shù)億營銷費(fèi)用……

分析：

對比兩家大型機(jī)構(gòu)暑期課程的價格策略和折扣開課時間，相同之處在于，兩者最晚在4月份就開始預(yù)熱或銷售暑期課程。

而且，開售并不是嵌套在我們常見的節(jié)日（母親節(jié)、五一假期），而是根據(jù)自己的情況來開。

好未來區(qū)分老學(xué)生和新生，在特定階段實行不同的折扣。 “早報名、早優(yōu)惠、單科無優(yōu)惠”是貫穿始終的邏輯線；

它比TAL 更簡潔。其亮點(diǎn)之一是直接固定一組課程或單個課程的價格。而且與好未來不同的是，個別科目也會有折扣。

不僅如此，折扣期持續(xù)到8月31日，比前兩個時期更長。

3. 類別更新行動應(yīng)盡早進(jìn)行。我們更多地考慮暑假后的秋季學(xué)期，然后開始續(xù)課行動，或者提前準(zhǔn)備的校長可以在暑假上課期間提供續(xù)課指導(dǎo)?？傊?，在我接觸過的校長中，很少有人在銷售暑期班時有“夏繼秋繼”的意識。這或許也是我們招生總是比其他院校慢的原因之一?，F(xiàn)在這兩個主要機(jī)構(gòu)如何從夏天持續(xù)工作到秋天呢？他們的“套路”值得我們學(xué)習(xí)。新東方以新東方雙師直播課為例。夏季和秋季聯(lián)課享受最低14%的折扣，這意味著三天六小時的正價課程僅需20元。不僅價格優(yōu)惠，在課程介紹頁面上，新東方還從暑期課程和秋季課程開始，細(xì)化了兩階段課程的知識和能力目標(biāo)，向?qū)W生和家長灌輸“學(xué)在中”的意識。夏天不學(xué)習(xí)，秋天就不行?！睋?jù)新東方官網(wǎng)介紹，暑期課程主要是知識輸入，只能達(dá)到對知識的記憶和理解的程度。如果只能理解或死記知識，而不去遷移、應(yīng)用，那么知識都是枉然，這就需要秋季課程。知識輸出課程旨在提高學(xué)生的知識應(yīng)用和遷移水平。試想，如果能這樣設(shè)計暑期和秋季課程，并把兩門課程之間的關(guān)系清晰地傳達(dá)給家長，相信續(xù)課、招生不再那么困難。不僅如此，新東方的一些暑期課程還會舉辦家長會。這個家長會可以是成績報告會，也可以是繼續(xù)上課的家長會。當(dāng)然，夏秋季節(jié)的認(rèn)識也是必不可少的。好未來了解到新東方的續(xù)約計劃。那么，好未來是如何實現(xiàn)夏季續(xù)訂和秋季續(xù)訂的呢？ 4月，好未來2018年夏秋季一對一報名通道開啟。除了課程介紹和價格優(yōu)惠之外，夏秋所做的事情也令人信服。

如果你是家長，看到為孩子制定的科學(xué)路線規(guī)劃，你是否會更加相信夏秋季節(jié)一起上課真的能提高孩子的成績呢？您是否覺得只參加暑期班而不參加秋季班會虧本？因此，無論兩大機(jī)構(gòu)用什么招數(shù)說服家長從暑期繼續(xù)到秋季，總有一點(diǎn)是逃不開的：提前將秋季課程與夏季課程捆綁在一起，或者用折扣吸引家長，或者利用夏季課程和秋季系統(tǒng)課程。提高家長的認(rèn)識?？傮w而言，今年暑期招生浪潮中，兩大院校在班級設(shè)計、定價策略、夏秋季續(xù)簽等方面各顯身手，并推出新品。比如新東方和好未來雙師課程的推出、兩大院校的梯度折扣、新東方的單科折扣、課程中隱藏的夏秋季意識的灌輸，都可以讓學(xué)生大院校享受“忙碌的暑假，舒舒服服的半年多的成果。如果你做到了，你就可以。學(xué)習(xí)的路上我會陪伴你?！H愛的學(xué)習(xí)