在交流之初，筆者和劉健先生就達(dá)成了共識(shí)：我們不談業(yè)務(wù)推薦，只談我們的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解。當(dāng)然，前提是貨代有足夠的標(biāo)簽。入行前十年，我從事制冷工作十年；創(chuàng)業(yè)十年后，我又在制冷行業(yè)工作了十年。在創(chuàng)業(yè)之前，他花了一年半的時(shí)間學(xué)習(xí)英語(yǔ)，從一名中學(xué)生到Eimskip Asia北美業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理。

對(duì)于ILT（英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)院）三級(jí)物流運(yùn)營(yíng)經(jīng)理證書(shū)的獲得者身份，筆者找到了兩個(gè)佐證證據(jù)：該證書(shū)是ILT設(shè)計(jì)的一套完整的物流職業(yè)資格證書(shū)體系，其認(rèn)證考試從專業(yè)知識(shí)和實(shí)際工作能力兩個(gè)方面對(duì)考生進(jìn)行考核。該證書(shū)分為四個(gè)級(jí)別。獲得三級(jí)、四級(jí)證書(shū)即可成為皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)的注冊(cè)會(huì)員。

ILT（英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)院）三級(jí)物流運(yùn)營(yíng)經(jīng)理證書(shū)

另外，可查到的信息是，2008年9月，南京大學(xué)工程管理學(xué)院被全國(guó)工程碩士專業(yè)學(xué)位教育指導(dǎo)委員會(huì)和英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)院（ILT）認(rèn)定為互認(rèn)院校。工程碩士和ILT職業(yè)資格培養(yǎng)單位。招生簡(jiǎn)章上寫(xiě)明，申請(qǐng)“ILT三級(jí)職業(yè)資格認(rèn)證”需要擁有物流領(lǐng)域工程碩士學(xué)位。必修課為《物流管理》、《人員管理》、《資源管理》，選修課為《運(yùn)輸管理》、《物資管理》（二選一），共四門課程。只有通過(guò)考試后才能申請(qǐng)。

在談到IDPA（國(guó)際防衛(wèi)手槍協(xié)會(huì)）神槍手級(jí)會(huì)員和青島高級(jí)心理咨詢師的雙重身份時(shí)，劉健坦言，這有點(diǎn)像武俠小說(shuō)，橫版的硬功修養(yǎng)必須與內(nèi)修相配合。 “學(xué)習(xí)心理學(xué)的目的就是為了看得更清楚，包括對(duì)方，也包括自己的心?！?

1、從IDPA（國(guó)際防務(wù)手槍協(xié)會(huì)）的會(huì)員身份開(kāi)始，射手是什么級(jí)別？

我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)IDPA協(xié)會(huì)。該協(xié)會(huì)在全球擁有近10萬(wàn)名會(huì)員。您可以以合法身份注冊(cè)。但國(guó)內(nèi)沒(méi)有合適的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，只能去東南亞。所以國(guó)內(nèi)會(huì)員不多，在美國(guó)比較常見(jiàn)。防御手槍就像CS。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是模擬巷戰(zhàn)。有歹徒和人質(zhì)。會(huì)員將被評(píng)估在幾秒鐘內(nèi)必須打多少輪。頭部、胸部、腿部的擊打也會(huì)相應(yīng)評(píng)分，然后根據(jù)每年的比賽成績(jī)進(jìn)行評(píng)判。有多少會(huì)員排名？

IDPA 會(huì)員分為四個(gè)主要級(jí)別。從高到低，他們是大師-神射手-神射手-新手。等級(jí)越高，會(huì)員的競(jìng)技水平越高。我目前是第二級(jí)。

劉健IDPA會(huì)員證書(shū)

劉健IDPA（國(guó)際防務(wù)手槍協(xié)會(huì)）裝備

“學(xué)手槍也符合我的性格，我不斷提高自己的技術(shù)，我比較保守，底線以上的事情我都可以談，但不要觸及底線。”

2、任何學(xué)習(xí)用槍的人都必須遵守規(guī)則，切勿將槍口對(duì)準(zhǔn)你不想摧毀的目標(biāo)。

其實(shí)說(shuō)到手槍，男人都是有陰謀的。實(shí)際接觸后我才發(fā)現(xiàn)：真正學(xué)會(huì)使用槍支的人都是非常有紀(jì)律的人，因?yàn)闃屩欠浅ＮｋU(xiǎn)、暴力、具有攻擊性和破壞性的東西，所以任何一個(gè)學(xué)習(xí)使用槍支的人首先要學(xué)會(huì)遵守規(guī)則。例如，學(xué)習(xí)槍支的第一步是參加文化課程并參加槍支執(zhí)照考試。在教學(xué)過(guò)程中，導(dǎo)師會(huì)播放很多不遵守原則時(shí)發(fā)生的血腥事件的視頻，給會(huì)員們足夠的警示。

IDPA賽事標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則手冊(cè)（英文）長(zhǎng)達(dá)74頁(yè)，預(yù)防措施包括許多嚴(yán)格的原則，例如：不要將手放在扳機(jī)上，永遠(yuǎn)不要將槍口指向你不想摧毀的目標(biāo)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在槍支俱樂(lè)部，每個(gè)持槍的人都是彬彬有禮、舉止端正的。

靶場(chǎng)訓(xùn)練

3、二十年工作經(jīng)驗(yàn)：只懂制冷，只懂制冷，只做制冷

高考后，我在青島港務(wù)學(xué)校學(xué)的是國(guó)際貨運(yùn)專業(yè)。這所學(xué)校專門運(yùn)送人員，以滿足港務(wù)局和港口的需要。畢業(yè)后我從事貨運(yùn)代理行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)工作了兩年后，一次偶然的機(jī)會(huì)，一位朋友向我介紹了這家公司。海上貿(mào)易，再一頭扎進(jìn)冷箱運(yùn)輸，歷時(shí)20年。海茂（注：海茂國(guó)際貨物運(yùn)輸代理有限公司成立于1995年，由中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)有限公司與美國(guó)Seatrade共同出資，原定位為中遠(yuǎn)集團(tuán)美國(guó)分公司。）說(shuō)到美國(guó)航線冷藏箱，幾乎所有制作美國(guó)航線冷藏箱的客戶都與Ocean Trade有合作。

后來(lái)，海茂不再只是做冷藏箱。海茂一批比較擅長(zhǎng)制作冷藏箱的人出來(lái)，在各個(gè)港口創(chuàng)辦了自己的公司。大家一致同意公司名稱以“永”字開(kāi)頭。毅、永景、永恒），相互合作，專做冷盒。海通大學(xué)畢業(yè)后，我被聘為EZ Logistics（永益）青島分公司經(jīng)理。我也在冷箱領(lǐng)域工作過(guò)。我仍然和這些老同事保持聯(lián)系，經(jīng)常通電話。他們是非常好的朋友。

說(shuō)起來(lái)，海上貿(mào)易是我的起步階段；永益是我的上升階段，我開(kāi)始負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)和管理，包括各方的合作；進(jìn)入Eimskip是一個(gè)巨大的進(jìn)步，我的觀點(diǎn)發(fā)生了變化，從Local For Global，知道如何從全球的角度考慮問(wèn)題。

非常感謝一之行亞洲區(qū)負(fù)責(zé)人James。當(dāng)時(shí)，所有同事都知道北美事業(yè)部來(lái)了一位新經(jīng)理。他的生意還不錯(cuò)，但不懂英語(yǔ)。為此，詹姆斯指派了一位同事給我擔(dān)任翻譯。有時(shí)翻譯不太正確，詹姆斯甚至?xí)为?dú)給我解釋一遍。我從詹姆斯那里學(xué)到了很多關(guān)于商業(yè)和管理的知識(shí)。當(dāng)然，每次在亞洲開(kāi)會(huì)都要通過(guò)翻譯來(lái)獲取信息，這種感覺(jué)很不好。我開(kāi)始學(xué)習(xí)英語(yǔ)，從新概念1開(kāi)始，有了一些基礎(chǔ)知識(shí)后，我在中國(guó)海洋大學(xué)請(qǐng)了一位外教，花了我一年半的時(shí)間。我還勉強(qiáng)達(dá)到可以和外國(guó)同事交流的水平。

4.成為一名心理咨詢師。企業(yè)家必須能夠化解壓力造成的心理創(chuàng)傷。

其實(shí)我對(duì)心理咨詢很感興趣，也讀過(guò)很多書(shū)。最早的接觸來(lái)自于美國(guó)的生活經(jīng)歷。終身學(xué)習(xí)是國(guó)外很多老年人的習(xí)慣。他們的信條是：學(xué)習(xí)任何你想學(xué)的東西，永遠(yuǎn)不會(huì)太晚。歐美很多70、80歲的老人退休后就夾著書(shū)本報(bào)名上大學(xué)，就是為了獲取知識(shí)。

除了興趣之外，學(xué)習(xí)心理學(xué)還有兩個(gè)目的。在貨運(yùn)代理行業(yè)，難免要與各種各樣的人打交道。過(guò)去，我根據(jù)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知和職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)做出自發(fā)的判斷。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，有了理論的支撐，我覺(jué)得當(dāng)我和客戶、船公司、同事談?wù)撘恍┦虑闀r(shí)，我更有把握抓住雙方的契合點(diǎn)。

還有一點(diǎn)也比較重要。創(chuàng)業(yè)后，我深深感受到創(chuàng)業(yè)的不易。威脅不僅來(lái)自外部，有時(shí)也可能來(lái)自心理內(nèi)部。當(dāng)老板要經(jīng)歷很多困難，你的心理需要非常堅(jiān)強(qiáng)。另外，創(chuàng)業(yè)的人普遍存在偏執(zhí)，這些都會(huì)造成輕微的心理創(chuàng)傷。我一度懷疑自己有心理問(wèn)題。學(xué)完心理學(xué)后，發(fā)現(xiàn)自己以為是大問(wèn)題的問(wèn)題與很多案例相比根本算不了什么，心里釋然了。相當(dāng)于通過(guò)內(nèi)向來(lái)修復(fù)自己。

5、冷藏箱運(yùn)輸?shù)娜粘I(yè)性體現(xiàn)在哪里？

冷箱內(nèi)大部分裝的是食品、凍魚(yú)、凍肉、巧克力、冷凍蔬菜等，此外還有少量化學(xué)品。因?yàn)樾枰汤洳?，?duì)溫度控制要求極高，所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有知識(shí)和操作的積累，并對(duì)整個(gè)運(yùn)輸負(fù)責(zé)。當(dāng)然，一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)不是幾天就能建成的。你必須能夠從一開(kāi)始就咬緊牙關(guān)訓(xùn)練，然后付出各種學(xué)費(fèi)和經(jīng)驗(yàn)，才能成功打造一支專門從事冷箱的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。華師為此付出了不少學(xué)費(fèi)。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的操作例子，冷藏運(yùn)輸提單上必須標(biāo)注溫度，船公司必須根據(jù)訂艙溫度設(shè)置集裝箱溫度。一位同事曾經(jīng)忘記輸入-18的“-”號(hào)，結(jié)果一個(gè)裝滿冷凍魚(yú)的容器在18下放置了數(shù)十天。就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤就導(dǎo)致了價(jià)值數(shù)十萬(wàn)美元的貨物報(bào)廢。

例如，有一種魚(yú)叫黑線鱈。超低溫運(yùn)輸是保持其品質(zhì)的重要一環(huán)。如果溫度太高，魚(yú)肉就會(huì)有氧化的危險(xiǎn)。只要魚(yú)肉由白色變成淡黃色，收貨人就會(huì)拒收。我們通常設(shè)置為-23，但是很多人包括客戶都不太清楚這一點(diǎn)。

貨物到達(dá)美國(guó)后，冷藏集裝箱在碼頭有2天的免費(fèi)卸船期。如果未按時(shí)提交，每個(gè)集裝箱每天將額外收取300美元至400美元的費(fèi)用，并且從第四天開(kāi)始費(fèi)用將增加。如果您不小心忘記放貨，很容易就會(huì)產(chǎn)生數(shù)千美元的費(fèi)用。

美國(guó)一些倉(cāng)庫(kù)卸貨時(shí)需要托盤(pán)，但從中國(guó)發(fā)往美國(guó)的大部分貨物都不是沒(méi)有托盤(pán)的。如果沒(méi)有提前確認(rèn)，或者找不到倉(cāng)庫(kù)制作托盤(pán)，就會(huì)產(chǎn)生各種費(fèi)用。

這也是華師于2013年在美國(guó)波士頓成立YTUSA Inc，并于2020年在美國(guó)洛杉磯成立YT Global Inc的原因。我們想讓顧客覺(jué)得，只要商品是來(lái)自美國(guó)的，他們就會(huì)更有感覺(jué)。交給華師就放心了，因?yàn)槿A師在中國(guó)和美國(guó)都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。

6. 您領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)是什么？

我的性格很內(nèi)向。剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，因?yàn)椴荒茏杂闪奶?，所以?zhēng)取客戶非常慢。但我一定會(huì)做到我所承諾的。我的客戶只要開(kāi)始合作，十幾年基本上都不知道怎么做。改變。

曾經(jīng)有一位同事剛到華師。他像我一樣性格內(nèi)向，不善于說(shuō)話。我告訴他大多數(shù)交易者都是消息靈通的。你覺(jué)得他們會(huì)找一個(gè)只和他喝酒、是兄弟會(huì)但干得不好的人嗎？還是找一個(gè)話不多但工作能力好的人接手？人們。他突然明白了，不再因?yàn)樽约涸挷欢嗑陀X(jué)得自己不適合做銷售。

華師的培訓(xùn)是根據(jù)實(shí)際需要來(lái)的。冷藏MLB海鐵聯(lián)運(yùn)操作難度較大，碼頭部分盲點(diǎn)較多。知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)需要加強(qiáng)。有一次，YTUSA的同事覺(jué)得美國(guó)內(nèi)地的火車站很多細(xì)節(jié)都不清楚，僅靠電話和火車站圖溝通效果不是很好。大家討論后，干脆買了一張從波士頓到芝加哥的車票，去芝加哥火車站現(xiàn)場(chǎng)上班。到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，我們與當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人進(jìn)行了面對(duì)面的溝通，很多問(wèn)題都得到了解決。

前往芝加哥，參觀北美最大貨運(yùn)鐵路公司BNSF火車廠

華師的很多同事給我的感覺(jué)更像是公司的老板。有時(shí)會(huì)因?yàn)榭蛻粼斐梢恍p失，也不好意思要求客戶收錢。他們把我推到一邊，親自和顧客交談，顧客往往都高興地接受了。這時(shí)候我就會(huì)對(duì)他們豎起大拇指說(shuō)：你們是老大！我非常感謝他們。沒(méi)有他們的努力，華師就沒(méi)有今天的成績(jī)。

華師青島隊(duì)

從左至右依次為華師YTUSA經(jīng)理Kent、華師青島徐靜、華師YTUSA中國(guó)部Joy

7. 您在選擇合作伙伴時(shí)會(huì)考慮什么？

尊重可能是一個(gè)更合適的詞。一切合作的原則是尊重，首先是對(duì)行業(yè)的尊重。合作伙伴不需要了解冷箱，但必須有了解冷箱的意識(shí)。同事之間要互相尊重，大家要能夠互相理解。例如，華師的一些價(jià)格是根據(jù)學(xué)費(fèi)和經(jīng)驗(yàn)確定的。沒(méi)有絕對(duì)的劃算，只有相對(duì)的合適。希望合作伙伴重點(diǎn)關(guān)注：如何把事情做好，讓客戶放心。

尤其是在合作過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)突發(fā)情況，需要足夠的尊重。這個(gè)時(shí)候，就需要大家坐下來(lái)一起討論。你不能只做三件事：與我無(wú)關(guān)、收不到錢、不承擔(dān)責(zé)任。

當(dāng)然，有時(shí)候費(fèi)用確實(shí)很高，所以我們可以討論減少、減少、或者免除一些，這樣大家一起減少損失。合作的前提是相互尊重，而不是相互質(zhì)疑。如果質(zhì)疑太多，合作就不會(huì)長(zhǎng)久。

每個(gè)人都有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)簡(jiǎn)單的聊天，就能了解彼此的想法和做事方式，是否能夠前進(jìn)就一清二楚了。每個(gè)人的精力都是有限的，所以在選擇伴侶的時(shí)候一定要非常慎重。如果你覺(jué)得不舒服，一開(kāi)始就不要這樣做，這會(huì)浪費(fèi)大家的時(shí)間。

8. 哪些同行做得很好，未來(lái)的前景和機(jī)會(huì)是什么？

美國(guó)專門生產(chǎn)冷箱的公司很少。他們中的大多數(shù)人都能做到，但做得不是很好。國(guó)內(nèi)類似的企業(yè)還有很多，如大連、青島、廈門、寧波、深圳、湛江、海南等。在這些有港口，特別是有大量水產(chǎn)品、食品加工基地的地方，都會(huì)有一種或幾種比較。一家專業(yè)做冷箱的好公司。

比如，在大連華陽(yáng)（注：華陽(yáng)國(guó)際物流大連有限公司），從老板到中層管理人員，大部分都是女兵。海關(guān)、商檢、碼頭都做得非常仔細(xì)、到位。有時(shí)我跟他們開(kāi)玩笑說(shuō)華陽(yáng)壟斷了大連的冷箱。他們做得很好，我非常欽佩他們。一之行也很好，全國(guó)各地都有分店。永益也很好，特別是華南地區(qū)，他們非常好，也很專業(yè)。海南新浪在海南和湛江做得很好，TWL在臺(tái)灣和越南做得很好。我們與這些公司有很多合作。

與這些公司合作時(shí)，不需要多余的解釋。他們非常專業(yè)、善解人意，遇到問(wèn)題也能互相理解。

此外，在選擇供應(yīng)商時(shí)，華氏也選擇最專業(yè)、最專注的公司。比如我們操作系統(tǒng)用的是東升，保險(xiǎn)和法律顧問(wèn)用的是上海科寶，正在設(shè)計(jì)的貨物追蹤網(wǎng)站是晨?？萍迹髷?shù)據(jù)用的是富翔、韻當(dāng)網(wǎng)。他們都是在這個(gè)領(lǐng)域做得非常好的公司。

如今，冷藏運(yùn)輸仍被視為藍(lán)海。雖然起步非常困難，但是建立之后市場(chǎng)空間會(huì)非常大。用白話來(lái)說(shuō)就是：起步難，但只要架起架子，就不容易死。

9、疫情對(duì)公司業(yè)務(wù)是否會(huì)造成較大影響？

坦白講，這次疫情對(duì)我們影響很大。因?yàn)槔浜惺称肥沁\(yùn)往美國(guó)的，所以主要分為三個(gè)部分。一份送到工廠進(jìn)行再加工，一份送到超市，一份送到餐館。進(jìn)入超市的產(chǎn)品受到的影響有限，而一些需要送往工廠進(jìn)行二次加工的產(chǎn)品受到的影響則更為嚴(yán)重。由于美國(guó)工廠關(guān)閉，許多工廠的發(fā)貨被推遲。

餐館最糟糕的是它們基本上處于停頓狀態(tài)。由于餐館關(guān)門、倉(cāng)庫(kù)滿了，美國(guó)將通知中國(guó)托運(yùn)人：暫時(shí)不要運(yùn)送這批貨物，不要著急，慢慢來(lái)。

從數(shù)字上看，按照目前的業(yè)務(wù)量，預(yù)計(jì)每年近3000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額將損失一半以上。

10. 采取了哪些措施來(lái)抵消影響？

部分客戶選擇轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但目前不同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作較少，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)較多。

另一種做法是，中國(guó)現(xiàn)在正在自由化豬肉、雞肉和牛肉的進(jìn)口。華氏以前大量出口，現(xiàn)在也進(jìn)口了。因?yàn)閲?guó)家政策放開(kāi)，大家都想嘗試，所以我們會(huì)走在前線，保證情況好轉(zhuǎn)時(shí)，貨物可以直接上路。這就是我們的做法，我認(rèn)為這會(huì)很有用。

在我看來(lái)，無(wú)論是從美國(guó)民眾的消費(fèi)習(xí)慣，還是從美國(guó)政府的角度來(lái)看，他們都不會(huì)讓停擺持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。我們要做的就是咬緊牙關(guān)，沖過(guò)去，或者說(shuō)，沖過(guò)去。疫情結(jié)束后，生意會(huì)爆發(fā)式增長(zhǎng)，因?yàn)榇蠹叶祭哿?。那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)。

11、如果你創(chuàng)業(yè)成立美國(guó)華氏，如何培育自己公司的優(yōu)勢(shì)？

2010年華氏剛成立時(shí)，我們一直在美國(guó)使用代理商。但在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)美國(guó)并沒(méi)有一家專門服務(wù)冷箱的代理公司。因?yàn)槔湎湔颊w箱量的比例比較低，所以我們大部分同行都沒(méi)有什么關(guān)系。如果這樣做，就很難保證專業(yè)性。既然美國(guó)機(jī)構(gòu)做不到，而且需求和機(jī)會(huì)還是存在的，那么自己成立公司對(duì)未來(lái)中國(guó)同行會(huì)有很大的幫助。于是我們從2012年開(kāi)始籌備，2013年4月波士頓華士美國(guó)分公司成立。

在準(zhǔn)備美國(guó)分公司的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)波士頓很難招人。我貼了很多廣告，但找不到有經(jīng)驗(yàn)的人。我別無(wú)選擇，只能尋找新朋友。我首先教他們什么是提單和集裝箱?，F(xiàn)在華士美國(guó)的三位運(yùn)營(yíng)同事都是從零開(kāi)始培訓(xùn)的。美國(guó)航線與東南亞航線的不同之處在于快速進(jìn)出。美國(guó)航線前期價(jià)格較貴。人員培訓(xùn)、工資，包括團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的學(xué)費(fèi)。需要花很長(zhǎng)時(shí)間打基礎(chǔ)，花大量精力把人員培訓(xùn)到位，才能得到。必須采取行動(dòng)。因此，貨代的門檻不高，但做好卻很難。

華獅美國(guó)波士頓公司YTUSA團(tuán)隊(duì)從左至右：Cara、Lynn、Sherman

人員到位后，他們發(fā)現(xiàn)成為客戶非常困難。華視一開(kāi)始采取的出發(fā)點(diǎn)就是打價(jià)格戰(zhàn)，壓低價(jià)格。后來(lái)發(fā)現(xiàn)不可行。即使一個(gè)柜子華士的報(bào)價(jià)低了300美元，很多美國(guó)客戶也不同意改變現(xiàn)在的合作伙伴，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)之間的合作都是從他們的父輩開(kāi)始的。企業(yè)很難獲得他們的信任。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)的震撼是很大的。

后來(lái)我們改變了一些策略，主要宣傳服務(wù)意識(shí)和專業(yè)知識(shí)。如果我們想要得到客戶的認(rèn)可，我們必須有幾年的沉淀時(shí)間，并做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。因此，華師美國(guó)分公司成立后的最初幾年，我們?nèi)氩环蟪?，錢花得很快，業(yè)務(wù)進(jìn)展也很慢。沒(méi)辦法，我只好硬著頭皮先花掉。

這種狀況持續(xù)了將近兩年。美國(guó)分公司的員工剛剛提貨、送貨。他們利用這段時(shí)間不斷訓(xùn)練和提高自己的業(yè)務(wù)技能。直到一年波士頓水產(chǎn)博覽會(huì)上，我們?cè)?jīng)提供服務(wù)的一家大型集團(tuán)公司找到我們，提出了合作請(qǐng)求：我們可以為您提供每批貨物的發(fā)票嗎？原來(lái)，這家集團(tuán)公司有幾十家供應(yīng)商，每個(gè)供應(yīng)商都使用不同的貨運(yùn)公司。因此，他們每天要向幾十個(gè)代理商確認(rèn)并繳納費(fèi)用，而且每個(gè)代理商都有不同的工作習(xí)慣。這樣一來(lái)，工作量就很大，麻煩也多。他們覺(jué)得我們比較專業(yè)，服務(wù)也很好，所以想指定我們作為他們的代理。我當(dāng)然同意了，對(duì)方的后勤經(jīng)理也很高興。這就是客戶所做的。

美國(guó)的客戶不愿意更換貨運(yùn)代理，所以一旦我們更換了，我們就不會(huì)輕易被更換。華石這幾年的積累已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮作用了。有句話說(shuō)，功夫在戲外。想要在美國(guó)獲得客戶認(rèn)可，就必須依靠它。力量。漸漸地我們有了名氣，一些客戶愿意把我們介紹給合作伙伴。如今，一個(gè)冷箱運(yùn)往美國(guó)的平均費(fèi)用為3000至4000美元。對(duì)于普通的送貨上門貨物，華士一直保持300美元左右的利潤(rùn)，不會(huì)收取更多費(fèi)用。我們甚至向客戶明確解釋了這個(gè)利潤(rùn)，他們也非常接受。我告訴同事，只有維持這個(gè)利潤(rùn)區(qū)間，才能長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。如果利潤(rùn)太高，某張票可能利潤(rùn)很高，但顧客總會(huì)意識(shí)到。一旦信任消失，客戶就很難再回來(lái)。

華師美國(guó)辦事處

華師美國(guó)辦事處

創(chuàng)業(yè)之后，我們不斷想辦法尋找商機(jī)。例如，美國(guó)的卡車資源非常稀缺。許多州的公路運(yùn)輸重量限制為42,000 磅。如果裝載的多的話，可以節(jié)省很多成本。但是，如果要運(yùn)輸超重貨物，則必須使用專用車輛并需要執(zhí)照。許多華士合作作為貨運(yùn)公司，我們?yōu)檫@些超重許可證付費(fèi)。

例如，在芝加哥，法律規(guī)定公路運(yùn)輸?shù)闹亓肯拗茷?2,000磅。因?yàn)槿A士合作的卡車都是有牌照的，完全可以合法運(yùn)載52000磅的貨物。在運(yùn)輸成本方面，5個(gè)柜子可以節(jié)省1個(gè)柜子的成本。截至今年，與華獅簽約的卡車公司已有120多家，基本覆蓋了整個(gè)美國(guó)。

美國(guó)許多州對(duì)超重的罰款特別嚴(yán)格，因此遵守規(guī)則很重要。文件和實(shí)際重量必須相符。我曾經(jīng)有一位同事運(yùn)送貨物到達(dá)拉斯。道路重量限制為42,000 磅。提單上寫(xiě)著40,000磅，但實(shí)際裝載量是45,000磅。結(jié)果連續(xù)檢查了三個(gè)柜子，每個(gè)柜子罰款近3000美元。還不計(jì)算拆箱后找到一輛隔熱卡車來(lái)運(yùn)輸多余貨物的費(fèi)用。

在美國(guó)各個(gè)城市尋找卡車合作伙伴時(shí)，華獅使用了最愚蠢的方法。它通過(guò)美國(guó)交通部網(wǎng)站查詢了該地區(qū)所有注冊(cè)集裝箱卡車公司的信息，并一一致電進(jìn)行溝通。最終，一個(gè)城市選出了最多三個(gè)合作伙伴，這被證明是最有效的方法。

現(xiàn)在華師的基本方案已經(jīng)到位，成本就是人工成本，屬于輕資產(chǎn)。對(duì)于美國(guó)的團(tuán)隊(duì)和中國(guó)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，就團(tuán)隊(duì)的承載能力來(lái)說(shuō)，一年做3000萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，一年做6000萬(wàn)也沒(méi)有問(wèn)題。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在最重要的是開(kāi)拓市場(chǎng)，讓更多的客戶了解華士、選擇華士。

12.您什么時(shí)候第一次想到加入行業(yè)組織？

2017年回國(guó)后，我發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟、互聯(lián)網(wǎng)的同行很多，但專業(yè)的冷箱公司還沒(méi)有一家出名。每個(gè)人都獨(dú)立工作。

貨運(yùn)代理屬于服務(wù)行業(yè)，但并不一定要降低自己的身份去尋求幫助、尋求幫助。不應(yīng)該是這樣的。相反，我們應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，用我們的力量讓客戶做更多的交易，讓交易更順暢，讓客戶省更多的錢，讓客戶賺更多的錢。我們必須用團(tuán)隊(duì)的專業(yè)精神來(lái)贏得客戶的尊重，并從全球的角度來(lái)考慮。如果我們想要完成一件事，就必須有大家的配合。貨物流通的時(shí)候需要合作，而不是自己做。公司沒(méi)有這個(gè)。力量。

以華士參加美國(guó)波士頓國(guó)際水產(chǎn)博覽會(huì)為例（注：美國(guó)波士頓國(guó)際水產(chǎn)博覽會(huì)、比利時(shí)布魯塞爾國(guó)際水產(chǎn)博覽會(huì)、中國(guó)青島國(guó)際水產(chǎn)博覽會(huì)并稱為世界三大水產(chǎn)博覽會(huì)） ），例如，世界各大水產(chǎn)品生產(chǎn)商和貿(mào)易商云集，每年參觀人數(shù)達(dá)數(shù)十萬(wàn)，展會(huì)規(guī)模非常大。

美國(guó)波士頓國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)

華士參加美國(guó)波士頓國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)

為什么我們做冷箱的公司不能聯(lián)合起來(lái)，形成一個(gè)連鎖，在展會(huì)上擺個(gè)大展位，然后告訴客戶，你要送貨到世界任何地方？只要是與物流相關(guān)的，我們都能提供最好的解決方案，第一手最真實(shí)的反饋。只要將貨物交付到這條供應(yīng)鏈上的任何一家公司，客戶就可以完全放心。這就是我想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

13、今年是WIFFA成立十周年，也是華師成立十周年。加入WIFFA有什么機(jī)會(huì)？

我自己無(wú)法聯(lián)合冷箱公司形成連鎖。在接觸WIFFA之前，我考察了很多組織，考慮了各個(gè)方面。我認(rèn)為康一直是一個(gè)務(wù)實(shí)的人，更像是一個(gè)學(xué)者。后來(lái)看到康老師的直播，我就報(bào)名聽(tīng)了整個(gè)過(guò)程。經(jīng)過(guò)多方面的考慮，我選擇加入WIFFA。相信華視將與WIFFA的其他會(huì)員企業(yè)有良好的合作。

14.你有沒(méi)有想過(guò)你為什么這么努力？

我的想法很簡(jiǎn)單。當(dāng)我80多歲時(shí)退休時(shí)，我會(huì)回顧過(guò)去，意識(shí)到我一生中做了多少令我感到自豪的事情。另外，我希望有一天，當(dāng)我的孩子們談?wù)撍麄兊母赣H時(shí)，他們會(huì)為我的努力和堅(jiān)持感到自豪。這就夠了。其他都不重要，簡(jiǎn)單就是最好的。

15、后記：貨代行業(yè)需要一群高舉火炬的人

就學(xué)習(xí)層面而言，劉健二十年的工作經(jīng)歷可謂是學(xué)無(wú)止境，孜孜不倦。這批貨代行業(yè)的中生代創(chuàng)業(yè)者往往有著遠(yuǎn)大的目標(biāo)，分階段實(shí)施時(shí)能夠從最近的點(diǎn)開(kāi)始。

疫情當(dāng)前，貨代行業(yè)需要一批高舉火炬的人。疫情過(guò)后，貨代行業(yè)那些眼睛明亮、內(nèi)心火熱的骨干力量，必將主導(dǎo)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。藍(lán)色的一縷縷道路將山巒和森林開(kāi)辟出來(lái)。