說到美國運(yùn)通卡，很多人都比卡上雄偉的羅馬百夫長(zhǎng)標(biāo)志更了解。其所代表的美國運(yùn)通信用卡系列產(chǎn)品無不令用戶夢(mèng)寐以求。

美國運(yùn)通信用卡以其服務(wù)質(zhì)量而聞名。其信用卡自20世紀(jì)50年代推出以來，無論市場(chǎng)如何變化，無論產(chǎn)品如何進(jìn)步，始終遵循牢不可破的服務(wù)品質(zhì)和理念核心理念，不遺余力。打造受人尊敬的品牌。其背后是美國運(yùn)通171年來打造的強(qiáng)大“企業(yè)基因”。因此，世界500強(qiáng)企業(yè)中有60%以上使用美國運(yùn)通商務(wù)卡；運(yùn)通卡會(huì)員平均交易額高于其他外匯卡。驕人的業(yè)績(jī)是卡組織的2-4倍，平均卡交易量是其他外卡組織的4-5倍。 2020年6月，在萬眾期待的時(shí)刻，美國運(yùn)通在華合資設(shè)立的“康聯(lián)（杭州）科技服務(wù)有限公司”收到了央行和銀保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《銀行卡清算業(yè)務(wù)許可證》號(hào)監(jiān)管委員會(huì)。自20世紀(jì)80年代初重返中國內(nèi)地市場(chǎng)后，歷時(shí)40年，終于成為第一個(gè)登陸中國內(nèi)地市場(chǎng)的國際“卡組織”。經(jīng)過一年的運(yùn)營(yíng)，中華通已與16家國內(nèi)主流銀行聯(lián)手，規(guī)模擴(kuò)大了一倍多。同時(shí)，針對(duì)中國市場(chǎng)推出了50余款美國運(yùn)通品牌人民幣信用卡產(chǎn)品。其中一些產(chǎn)品是專為中國市場(chǎng)設(shè)計(jì)的，讓中國合作伙伴從一開始就感受到美國運(yùn)通百年品牌的創(chuàng)新活力。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，美國運(yùn)通信用卡從未停止過創(chuàng)新，讓美國運(yùn)通得以長(zhǎng)青。

2021年6月，是美國運(yùn)通獲得中國銀行卡清算牌照一周年。繼2020年10月首屆“美國運(yùn)通風(fēng)險(xiǎn)研討會(huì)”后，再次邀請(qǐng)了國內(nèi)十幾家主流銀行卡中心的風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān)和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)。來自全球各地的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)代表、權(quán)威金融智庫專家、金融支付領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)專家學(xué)者以及美國運(yùn)通公司多位風(fēng)險(xiǎn)決策科學(xué)領(lǐng)域?qū)＜?，共同探討了?dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、支付安全與風(fēng)險(xiǎn)管理、精細(xì)化客戶管理。利率市場(chǎng)化等業(yè)界前沿?zé)狳c(diǎn)話題將被討論。從本次研討會(huì)的主題內(nèi)容可以明顯看出，美國運(yùn)通在信用卡領(lǐng)域積累了60多年豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，特別是作為在全球運(yùn)營(yíng)中非常成功的“三方模式”，擁有核心優(yōu)勢(shì)——產(chǎn)品在客戶信息、風(fēng)險(xiǎn)信息三個(gè)方面的管理能力和成熟經(jīng)驗(yàn)已被引入國內(nèi)信用卡市場(chǎng)并應(yīng)用于合作伙伴的業(yè)務(wù)中。

貫穿“客戶生命周期”的精細(xì)化客戶管理模式美國運(yùn)通信用卡之所以能在信用卡領(lǐng)域立足60年，就在于其獨(dú)特的“三方模式”下能夠觸及終端客戶的特征。具備對(duì)客戶卡特征等數(shù)據(jù)信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的條件，成為美國運(yùn)通構(gòu)建“精細(xì)化客戶管理”體系的基礎(chǔ)。對(duì)于不少商業(yè)銀行來說，信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)普遍面臨“獲客難、流失易”的問題。特別是需要對(duì)新客戶過去的交易信息進(jìn)行全面有效的分析，以確定如何為客戶提供適當(dāng)且有吸引力的信用額度，如何增強(qiáng)客戶忠誠度，以及如何有效判斷某些客戶的變化。在客戶生命周期的不同時(shí)期，可能影響客戶對(duì)產(chǎn)品態(tài)度變化的交易行為。由于信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，不少商業(yè)銀行缺乏充分、較為全面的業(yè)務(wù)案例以及客戶某些行為特征的數(shù)據(jù)信息，難以對(duì)客戶進(jìn)行更細(xì)致的分析和評(píng)價(jià)。結(jié)果，他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)日益激烈的信用卡市場(chǎng)中舉步維艱。尋找有效擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的方法。美國運(yùn)通依托“客戶精細(xì)化管理”系統(tǒng)，為商業(yè)銀行提供精準(zhǔn)、個(gè)性化的審批和授信額度解決方案。一方面，通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，可以為客戶提供比其他發(fā)卡銀行更全面的服務(wù)。有吸引力的產(chǎn)品、配額、服務(wù)和權(quán)利；另一方面，針對(duì)某些特殊客戶群體，我們提供吸引高權(quán)益、匹配低限額的信用卡發(fā)卡策略。這樣既可以挖掘發(fā)展?jié)摿?，又可以利用后期的配額和權(quán)利。改善和培養(yǎng)潛在客戶。即使該客戶群存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也在可控范圍內(nèi)，不會(huì)造成更大的損失。基于數(shù)十年豐富、卓有成效的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，美國運(yùn)通打造了“精細(xì)化客戶管理”體系，包括動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值量化衡量、精細(xì)化客戶細(xì)分、主動(dòng)生命周期管理、客戶管理和全風(fēng)險(xiǎn)打通四個(gè)方面。鏈。美國運(yùn)通的客戶價(jià)值算法根據(jù)不同的子模型計(jì)算客戶的動(dòng)態(tài)生命周期價(jià)值?？梢愿鼫?zhǔn)確地從多個(gè)維度量化和評(píng)估客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)客戶生命周期的優(yōu)化管理。更重要的是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，發(fā)卡銀行有效實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷、降低營(yíng)銷成本具有極其現(xiàn)實(shí)的意義和作用。

貫穿“客戶生命周期”的服務(wù)差異化經(jīng)營(yíng)策略盡管我們現(xiàn)在面臨移動(dòng)和數(shù)字時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)體卡甚至被很多知名人士“嫌棄”，認(rèn)為已經(jīng)到了“生死存亡”門檻，甚至連信用卡都可以放棄的想法似乎也鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，讓整個(gè)金融行業(yè)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的前景感到迷茫。這種觀點(diǎn)只看到了信用卡的物質(zhì)形式，卻忽視了信用卡的本質(zhì)。從銀行服務(wù)的角度來看，雖然銀行希望為一些優(yōu)質(zhì)客戶提供差異化服務(wù)，但由于貨幣本身難以分類，因此很難對(duì)客戶進(jìn)行分層。自從銀行卡進(jìn)入歷史舞臺(tái)，特別是卡組織在以往無等級(jí)信用卡的基礎(chǔ)上推出針對(duì)特定用戶的細(xì)分“金卡”后，信用卡就轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行細(xì)分客戶的“金卡”。 “利器”，隨著銀行卡行業(yè)的快速發(fā)展，信用卡等級(jí)也被劃分得更加細(xì)化。如今，信用卡產(chǎn)品的檔次定位非常明確。在普通卡的基礎(chǔ)上，逐漸出現(xiàn)了金卡、白金卡等多檔次產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)了頂級(jí)產(chǎn)品。美國運(yùn)通是高端產(chǎn)品的代表。打造的Centurion系列高端產(chǎn)品一直是信用卡用戶的夢(mèng)想目標(biāo)?？梢?，發(fā)卡銀行可以根據(jù)不同信用卡等級(jí)為用戶提供精細(xì)化的服務(wù)體系，提高發(fā)卡銀行的服務(wù)效率和商業(yè)價(jià)值。美國運(yùn)通在信用卡服務(wù)方面一直是行業(yè)的榜樣和追趕對(duì)象。信用卡服務(wù)的精準(zhǔn)定位可以最大限度地提高發(fā)卡銀行的服務(wù)效率。美國運(yùn)通因其獨(dú)特的商業(yè)模式在這方面也具有較大優(yōu)勢(shì)，這不僅體現(xiàn)在能夠根據(jù)客戶定位提供不同檔次的產(chǎn)品，還體現(xiàn)在為不同檔次的客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)。信用卡業(yè)務(wù)開發(fā)新客戶難，留住客戶更難。然而，開發(fā)新客戶的成本高于維護(hù)老客戶的成本。這也說明，如果能夠?yàn)榫珳?zhǔn)定位的客戶提供差異化服務(wù)，就能滿足客戶的需求。對(duì)于提高用戶對(duì)產(chǎn)品的粘性有著重要的作用。每個(gè)客戶在不同時(shí)間、不同場(chǎng)景下對(duì)不同配額和權(quán)限的需求不同。美國運(yùn)通利用其商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)，打造實(shí)時(shí)智能營(yíng)銷引擎Fingerprint系統(tǒng)，智能分析客戶的歷史交易和消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)分析判斷，我們可以及時(shí)為客戶提供限額調(diào)整、權(quán)益增強(qiáng)等差異化用卡服務(wù)，確?？蛻臬@得最佳的用戶體驗(yàn)。很多客戶對(duì)美國運(yùn)通信用卡的“限額”研究非常感興趣，這得益于基于美國運(yùn)通“動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值框架”的限額模型體系的作用。當(dāng)發(fā)卡銀行考慮為客戶配置最佳限額時(shí)，必須首先確定適當(dāng)限額對(duì)客戶價(jià)值的作用，并利用動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值來預(yù)測(cè)針對(duì)不同客戶的最佳限額優(yōu)化。美國運(yùn)通的服務(wù)差異化經(jīng)營(yíng)策略在全球信用卡業(yè)務(wù)中是獨(dú)一無二的。一方面，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，最大限度地滿足客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶的個(gè)性化需求，從而提升平均客戶價(jià)值。改進(jìn)。

全“客戶生命周期”利率動(dòng)態(tài)風(fēng)控措施2021年初，央行下發(fā)《關(guān)于推進(jìn)信用卡透支利率市場(chǎng)化改革的通知》，取消信用卡透支利率0.05%/日的上下限多年來，允許發(fā)卡銀行對(duì)信用卡透支利率實(shí)行市場(chǎng)化定價(jià)。透支利率市場(chǎng)化定價(jià)是信用卡業(yè)務(wù)差異化服務(wù)的重要手段。對(duì)于發(fā)卡銀行觸達(dá)某些對(duì)透支利率比較敏感的客戶群體非常有幫助。同時(shí)，也可以在一定程度上向下兼容一些下沉客戶。集團(tuán)化，最大程度容納不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶群體。這樣做的好處是有效區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶、準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶、下沉客戶，針對(duì)不同客戶群采取不同的精細(xì)化服務(wù)策略，留住優(yōu)質(zhì)客戶群體，堅(jiān)持準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶?？蛻羧后w，吸引下沉客戶?？蛻羧簝r(jià)值最大化和優(yōu)化。美國運(yùn)通正在全球市場(chǎng)實(shí)施市場(chǎng)化的透支利率模式?？梢载灤┯谫J前、貸中、貸后的客戶生命周期全過程。預(yù)貸審批限額會(huì)告知明確的透支利率，每個(gè)客戶都會(huì)被告知明確的透支利率。可能會(huì)有所不同；大眾可以根據(jù)客戶的使用情況，及時(shí)、實(shí)時(shí)地將利率調(diào)整至較高或較低水平。這不僅可以鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶更好地使用該卡，也可以為部分客戶提供實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制，避免更大的風(fēng)險(xiǎn)。在信用卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的環(huán)境下，信用卡透支利率的市場(chǎng)化定價(jià)策略顯得尤為重要。這決定了發(fā)卡銀行在信貸市場(chǎng)實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)的手段更加靈活多樣。美國運(yùn)通利用這種風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略將其信用卡業(yè)務(wù)擴(kuò)展到低線市場(chǎng)。仍有少數(shù)客戶實(shí)際進(jìn)行惡意詐騙。對(duì)絕大多數(shù)非惡意詐騙客戶采用透支利率市場(chǎng)化定價(jià)，能夠滿足要求。滿足監(jiān)管要求，滿足客戶群體需求，也能在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下帶來收入增長(zhǎng)。美國運(yùn)通信用卡擁有60多年的“三方模式”業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和十幾年的信用卡定價(jià)測(cè)試和定價(jià)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，在全球不同市場(chǎng)、法律法規(guī)和行業(yè)的實(shí)用性和適應(yīng)性方面，美國運(yùn)通在基于客戶價(jià)值精算分析、成本分配、定性和定量的客戶收入預(yù)測(cè)方面也擁有寶貴的經(jīng)驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算等多標(biāo)簽跨市場(chǎng)客戶細(xì)分。更重要的是，無論如何，定價(jià)只是一種商業(yè)表征，但其背后還存在著許多因價(jià)格調(diào)整而產(chǎn)生的問題，比如是否需要配套人員、需要多少配套人員、如何構(gòu)建和調(diào)整價(jià)格調(diào)整的組織架構(gòu)等。業(yè)務(wù)等一系列問題。美國運(yùn)通作為最早進(jìn)入中國大陸信用卡市場(chǎng)的國際“卡組織”，將面臨后疫情時(shí)代中國信用卡市場(chǎng)的一定變化，以及合作發(fā)卡銀行內(nèi)部戰(zhàn)略的需求。規(guī)劃和平衡收入風(fēng)險(xiǎn)。維度用于描述這些客戶的內(nèi)部和外部行為，包括風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)計(jì)算和計(jì)算計(jì)劃，以進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試和定量評(píng)估。在美國運(yùn)通的商業(yè)模式下，這是產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)控制和市場(chǎng)的協(xié)調(diào)行動(dòng)。

提升安全支付，攜手合作伙伴融入國際市場(chǎng)。美國運(yùn)通之所以能在信用卡領(lǐng)域屹立60多年，主要得益于其自我創(chuàng)新的企業(yè)基因，從美國運(yùn)通旅行支票開始，不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品方面，還表現(xiàn)在其秉承高品質(zhì)服務(wù)，美國運(yùn)通百年來不遺余力打造受人尊敬的服務(wù)品牌。其服務(wù)質(zhì)量可以說是世界聞名的。這也得益于美國運(yùn)通持續(xù)的研發(fā)投入和精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察。以及先進(jìn)的支付安全解決方案——SafeKey。信用卡是賺錢的生意，只有做好風(fēng)險(xiǎn)防控，商業(yè)價(jià)值才能真正實(shí)現(xiàn)。美國運(yùn)通信用卡的SafeKey 應(yīng)用已將美國運(yùn)通網(wǎng)絡(luò)的全球欺詐損失降低了60%，將無卡交易的授權(quán)拒絕率降低了50%。因此，基于中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，信用卡業(yè)務(wù)涉外交易規(guī)模有所增加。規(guī)模越來越大，給發(fā)卡銀行帶來潛在的巨大風(fēng)險(xiǎn)，但放棄這部分業(yè)務(wù)卻是“噎著不吃”之舉。美國運(yùn)通信用卡欺詐風(fēng)險(xiǎn)防控方法可以幫助合作伙伴控制欺詐損失，同時(shí)還可以降低授權(quán)拒絕率并鼓勵(lì)合法的卡交易。這就是“卡組織”幫助合作伙伴解決的核心問題。中國銀行卡清算市場(chǎng)的開放，為國際“卡組織”參與中國信用卡市場(chǎng)多元化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。美國運(yùn)通作為國際“卡組織”正式進(jìn)入中國信用卡市場(chǎng)，并將其先進(jìn)的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)帶入中國信用卡市場(chǎng)。國內(nèi)合作伙伴業(yè)務(wù)的不斷應(yīng)用，為他們提供了健康發(fā)展的沃土，也讓他們的信用卡業(yè)務(wù)快速融入全球支付市場(chǎng)。關(guān)注本公眾號(hào)，您將了解信用卡知識(shí)，以獨(dú)立的視角對(duì)信用卡行業(yè)進(jìn)行深度回顧和分析，了解信用卡的歷史和文化。